[汽車之家 行業(yè)]不知從何時開始，皮卡已經(jīng)成為推動中國車市再度增長的希望。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2020年前9個月，中國汽車?yán)塾嬩N量達(dá)到1711.6萬輛，同比下滑6.9%，其中乘用車銷量累計同比下滑12.4%，而皮卡市場累計銷量則同比上漲6.3%。近年來，相關(guān)部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策，這一切都是為了給中國車市增長提供更多的助力，可皮卡能兌現(xiàn)外界的期望么？
一直以來，皮卡在大部分中國消費者眼中的工具屬性都異常濃厚。可在新趨勢的感召下，部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進(jìn)，推出了電動皮卡、承載式車身皮卡、甚至是具備自動駕駛功能的皮卡，這些常識是否能引發(fā)消費者共鳴？針對皮卡市場，汽車之家進(jìn)行了長期調(diào)研，本文則是系列調(diào)研的第三期內(nèi)容——四川地區(qū)的皮卡故事。讓我們一起走進(jìn)這兩個皮卡銷量名列前茅的省份，聆聽消費者最真實的聲音。
“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”，當(dāng)耳機(jī)里的歌聲與飛機(jī)舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時，飛機(jī)卻突然落地了。是的，你沒看錯，飛機(jī)已經(jīng)落地了，但舷窗外仍然是藍(lán)天和白云。這就是攀枝花，一個多山的城市，就連機(jī)場都建在海拔1976米的山頂上。
說起攀枝花，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國的‘鐵都’是攀枝花，中國的‘煤都’是大同”。自上世紀(jì)60年代開始，由于發(fā)現(xiàn)了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區(qū)就已成為中國三線建設(shè)時期的重點城市，五湖四海的建設(shè)者們開始在這個被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設(shè)起了“百里鋼城”。
可由于產(chǎn)能過剩、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)低迷等相關(guān)問題，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉(zhuǎn)型之路。如今的攀枝花，鋼鐵產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)總量已從最初的90%下降到25%左右，而水果種植、康養(yǎng)、旅游等產(chǎn)業(yè)迅速崛起。而受當(dāng)?shù)厣礁吖壬睢⑴璧亟诲e分布的地形影響，雖然當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深度調(diào)整，但皮卡卻始終是當(dāng)?shù)厝藷o法割舍的重要工具。
對于這個皮卡剛需度較高的地區(qū)，其銷售風(fēng)格也與其他城市中的乘用車銷售風(fēng)格大不相同。你很難想象，一個每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷量居然能達(dá)到20輛。而實現(xiàn)這一業(yè)績的秘訣聽起來頗有些“假大空”——與客戶做朋友。
★與客戶做朋友，說得好聽，誰能做到？
日本的銷售之神原一平認(rèn)為，銷售的最高境界是與客戶建立真誠的友誼，做一輩子的好朋友。話雖簡單，可縱觀國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商，銷售能與客戶成為朋友的沒有幾個，畢竟當(dāng)朋友要做到互相幫助、互相支持、互相關(guān)心，而不是簡單的隔三差五發(fā)個節(jié)日祝福微信，推送個產(chǎn)品降價信息這么簡單。
但我們走訪的經(jīng)銷商董經(jīng)理就做到了。作為鄭州日產(chǎn)攀枝花當(dāng)?shù)氐匿N售顧問，董經(jīng)理在該品牌已經(jīng)深耕了十余年。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過車的客戶的長相。初聽到這話，我下意識的給他打上了吹牛的標(biāo)簽，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來我才發(fā)現(xiàn)，董經(jīng)理真的沒吹牛。
與其他以乘用車為主的品牌不同，在鄭州日產(chǎn)4S店工作，是不能坐在展廳里等用戶上門的。據(jù)董經(jīng)理介紹，由于城市規(guī)模和皮卡屬性，來店里看車的消費者并不多。“8月份店內(nèi)人流量算是高的了，一個月總共也就來了45個用戶，其中留下手機(jī)號，真正有意向購買的就30個人”。
攀枝花當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)為如今的多元化發(fā)展，GDP上漲明顯，而對于皮卡銷售來說卻不是什么好事。“以前都是行業(yè)用戶，企業(yè)采購多，對方來了都不跟你談價格，有的人甚至連車都不看，直接簽單。現(xiàn)在的行情就差多了，所以必須得走出去，接觸客戶，服務(wù)好他們，才能有生意上門。” 董經(jīng)理表示。
正因為采用了“主動出擊”的銷售策略，雖然來店里的人并不多，可董經(jīng)理卻異常忙碌。據(jù)介紹，他每天的工作就是開車轉(zhuǎn)，考察哪個地方適合辦推廣活動，或是主動找客戶上門保養(yǎng)、維修車輛。隔三差五他還會組織個飯局邀請客戶吃飯，逢年過節(jié)他也會準(zhǔn)備些禮品，挨家挨戶的送到每位用戶手中。
那董經(jīng)理每天“主動出擊”的成果如何呢？路上每遇見一輛鄭州日產(chǎn)旗下的皮卡，他都能叫得出車主的名字、購車時間，甚至能清晰的說出這輛車的行駛里程、車況。在得知我們是來對話當(dāng)?shù)仄たㄓ脩舻臅r候，董經(jīng)理毛遂自薦給我們做司機(jī)。我隨便說一個用戶畫像，他都能在第一時間背出3-5個客戶名字供選擇，并且一路翻山越嶺，不用絲毫導(dǎo)航就能準(zhǔn)確地把車開到客戶家。
到用戶所在地后，他會第一時間要來用戶的車鑰匙，主動鉆進(jìn)車?yán)餅橛脩魴z查車輛，處理一些小問題。每當(dāng)對話結(jié)束后，董經(jīng)理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了。“這就是我每天的工作，四處跑，所以給你們當(dāng)司機(jī)只是‘順手’的事”。
如今，在皮卡領(lǐng)域內(nèi)成績最耀眼的當(dāng)屬長城皮卡。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示，長城皮卡在國內(nèi)的市占率已接近50%，可這種恐怖的戰(zhàn)績并沒能復(fù)制到攀枝花。“這些新進(jìn)入的品牌永遠(yuǎn)無法搶走我們的市場份額，因為這些客戶都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車，也只會選擇鄭州日產(chǎn)，我有這份自信。”
