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隨著汽車(chē)市場(chǎng)的增速步伐放緩，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)率下降，使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。汽車(chē)行業(yè)的“三包”政策也將于2013年10月1日實(shí)施，這對(duì)于整車(chē)廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)又將意味著什么呢？經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路如果想走得平穩(wěn)一些，重視后市場(chǎng)則勢(shì)在必行。
在2013中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展高峰論壇上，對(duì)渠道也進(jìn)行了深入探討。
如何通過(guò)精益營(yíng)銷(xiāo)和全程營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升客戶(hù)價(jià)值？
隨著汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)步伐放緩，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，然而市場(chǎng)費(fèi)用卻大幅攀升。由于缺乏讓人信服的投資回報(bào)率（ROI）報(bào)告，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投資熱情正不斷下滑。如何衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)？如何獲得投資回報(bào)率（ROI）的持續(xù)提升？
通過(guò)客戶(hù)終身價(jià)值分析提高效率
東風(fēng)本田有限公司副總經(jīng)理劉洪從產(chǎn)品、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方面對(duì)東風(fēng)本田十年來(lái)的發(fā)展進(jìn)行概括總結(jié)。針對(duì)東風(fēng)本田如何通過(guò)客戶(hù)終身價(jià)值實(shí)現(xiàn)盈利、產(chǎn)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商如何達(dá)到更好的合作，劉洪表示：“東風(fēng)本田發(fā)展得力于客戶(hù)支持，也得力于經(jīng)銷(xiāo)商支持，我們一直堅(jiān)持的原則是客戶(hù)第一，經(jīng)銷(xiāo)商第二。2008年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)20%，去年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)10%，都是源于客戶(hù)支持、經(jīng)銷(xiāo)商支持。對(duì)客戶(hù)這一塊，我們做市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)研究，產(chǎn)品規(guī)劃，在產(chǎn)品投入的時(shí)候做很細(xì)的研究，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，活下去必須靠二手車(chē)、保險(xiǎn)、金融。銷(xiāo)售平臺(tái)之后，產(chǎn)業(yè)鏈前市場(chǎng)、后市場(chǎng)收益帶來(lái)聯(lián)系，給客戶(hù)解決方案，同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商回報(bào)、廠家回報(bào)。”
互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
吉利汽車(chē)集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理陳洪生就吉利率先成立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與大家分享了經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為把互聯(lián)網(wǎng)的很多技巧、手段、推廣方式運(yùn)用到汽車(chē)上，運(yùn)用到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上，這會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生非常大的作用。
以產(chǎn)品訴求打動(dòng)消費(fèi)者
德勤中國(guó)汽車(chē)行業(yè)管理咨詢(xún)負(fù)責(zé)主管合伙人謝雨就如何實(shí)現(xiàn)精益發(fā)表了自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為，精益營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是以更低的成本獲得更大的收益，針對(duì)不同的消費(fèi)者，要采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法，要先對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者有認(rèn)識(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行合理細(xì)分，找到目標(biāo)群。
三包：修理、更換、退貨責(zé)任
汽車(chē)行業(yè)“三包”政策將于2013年10月1日起實(shí)施。那么對(duì)于整車(chē)廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這意味著什么？ “三包”政策的實(shí)施會(huì)不會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈烈？如何確保“三包”政策的執(zhí)行？
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后致中國(guó)汽車(chē)難變強(qiáng)
北京中車(chē)時(shí)代汽車(chē)技術(shù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)張文利認(rèn)為：“汽車(chē)三包不是純粹的法律文件，實(shí)際依據(jù)一系列比如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、合同法、相關(guān)產(chǎn)品條例來(lái)制定辦法。在制定過(guò)程當(dāng)中，中國(guó)十幾年汽車(chē)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)汽車(chē)市場(chǎng)做大了，但是我們消費(fèi)者、從業(yè)人員深深感覺(jué)到汽車(chē)沒(méi)有做強(qiáng)，原因有技術(shù)方面，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后于產(chǎn)品，這是迫切需要改變的現(xiàn)狀。”
汽車(chē)“三包”提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻
長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)質(zhì)量部部長(zhǎng)張競(jìng)競(jìng)表現(xiàn)了對(duì)“三包”政策的大力擁護(hù)。她表示：“出臺(tái)三包政策以后，我們跟著政策和法規(guī)走，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)于其他對(duì)手，讓自主品牌走出來(lái)。法規(guī)出臺(tái)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻提高，堅(jiān)持這個(gè)理念有利于我們的發(fā)展，所以我們特別擁護(hù)三包政策出臺(tái)。”
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式
過(guò)去十年里，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量也有了很大的提高。然而，近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)下降，使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨哪些發(fā)展中的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？整車(chē)廠和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系應(yīng)如何良性發(fā)展？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)應(yīng)如何調(diào)整市場(chǎng)夸張策略？
將經(jīng)銷(xiāo)商作為戰(zhàn)略合作伙伴
東風(fēng)悅達(dá)起亞銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)蔣玉濱表示：“隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的資源和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)都是我們重要的課題。首先在戰(zhàn)略上東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷(xiāo)商是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，一直關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。我們首先要為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商合理的政策資源。另外我們?cè)趶V告宣傳，還有營(yíng)銷(xiāo)策略上也為經(jīng)銷(xiāo)商制定中短期的全年計(jì)劃，按季節(jié)性，按時(shí)間來(lái)開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在金融政策上，給予經(jīng)銷(xiāo)商在提車(chē)資金上，還有二手車(chē)政策方面支援，以確保東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷(xiāo)商能很好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。”
中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商即將不好過(guò)
作為此場(chǎng)會(huì)議唯一的經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)蒙古利豐汽車(chē)有限公司副總裁楊泓澤相對(duì)有更多的心得體會(huì)。他認(rèn)為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有三個(gè)，第一，從未來(lái)看中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將一定會(huì)朝著規(guī)模化、集約化方向發(fā)展。第二，經(jīng)銷(xiāo)商的金融化，不單單汽車(chē)流通領(lǐng)域，對(duì)于所有產(chǎn)業(yè)來(lái)講，未來(lái)金融支持是作為產(chǎn)品最重要的手段和方法。第三，數(shù)字化，這是對(duì)未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商影響最大的一個(gè)方面。