[汽車之家行業]一直以來，保險業務都是汽車經銷商重要的利潤貢獻點。隨著中國汽車市場銷量延續下滑、新車銷售競爭增大，保險業務利潤對于緩解經銷商經營壓力至關重要。但是在具體業務開展時，經銷商會因為保險售賣形式簡單粗暴、險種推薦策略不合理等問題受到消費者詬病。
為幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，探索更多的利潤來源及服務方向，汽車之家發布《2019中國汽車經銷商增值服務報告》系列文章，深入分析消費者需求及服務趨向，以期為汽車行業渠道發展及用戶服務改善提供參考與指引。前幾期文章為大家帶來的是《現狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養篇》、《金融篇上》，通過分析汽車經銷商發展現狀與行業風向，洞悉渠道未來發展趨勢。本期文章為大家帶來的是《金融篇下》，我們將聊一聊我國汽車保險市場和汽車融資租賃市場現狀、用戶對于保險服務的態度和需求、以及汽車經銷商在相關業務上如何提升等幾個話題。
《2019中國汽車經銷商增值服務報告》是汽車之家行業團隊基于行業數據與經銷商增值服務調研數據，推出的渠道服務洞察報告，通過深入分析消費者需求，探索用戶對服務的期望，幫助經銷商更好地了解消費者對服務的偏好，尋找增值服務點，探索更多的利潤來源及服務方向，并有的放矢提高服務品質，切實提升消費者的服務體驗。
報告包括《現狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業團隊陸續發布。
數據說明：
■ 報告中的服務偏好、服務期望、業務需求、售后痛點等數據來自于汽車之家增值服務調研數據；
■ 汽車銷量數據來自于中國汽車工業協會產銷數據及終端銷量數據，庫存系數來自于中國汽車流通協會；
■ 宏觀經濟及消費數據來自于國家統計局；
■ 企業財務數據來自于企業公開財報及Wind數據庫；
■ 報告中涉及的政策文件均根據網絡公開資料整理得出；
■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級別劃分以汽車之家產品庫為準。
30秒快速閱讀：
1.中國車險原保費收入將進入低速增長期；
2.保險公司經營成本上升，經銷商代理傭金返點或將只降不升；
3.服務套餐、會員制等營銷手段，有利于提升保險業務滲透；
4.布局融資租賃或成為集團新的利潤點。
一、中國車險原保費收入將進入低速增長期
2019年中國車險原保費收入預計將達到八千億元規模。經過多年的快速增長，伴隨中國汽車市場新車銷量下滑，車險原保費收入也進入了低速增長期。中國人保、平安財險和太平洋財險位列2018年車險原保險保費收入前三名。
自2011年以來，中國車險保費收入增速與汽車保有量增速十分接近。但由于商業車險費率改革和新車銷量下滑等因素影響，自2016年以來，車險保費收入增速低于汽車保有量增速。預計在未來一段時間內車險保費收入將處于微增長狀態。
二、保險公司經營成本上升，經銷商代理傭金返點或將只降不升
自2013年以來，中國車險費用率逐年升高。市場費用投入加大，各主體一再下調盈利空間，價格戰四起，虧損主體增加，中小公司受損嚴重。同時，中國車險市場賠付率降低。監管機構期望通過市場化自主定價的價格機制，倒逼保險公司壓縮市場費用、并提升自身運營效率的初衷未能實現，反而進入了市場費用升高被迫降低賠付率的惡性循環。2018年我國車險市場費用率創新高，達43.2%，同比上升2.5%；賠付率為56.7%，同比下降1.6%，車險市場瀕臨承保虧損。自2013年以來，中國車險承保利潤率開始處于臨虧線上下，行業整體利潤率不佳，2018年車險承辦利潤率僅為0.1%。
目前，中國車險市場呈現因商業車險費率改革推動的商業車險單均保費下降，保險公司保費收入剛性減少，車市新車銷量下滑，惡性競爭加劇，市場實際銷售費用不斷攀升的特點。汽車經銷商作為保險公司的代理商，賺取代理傭金是汽車經銷商重要的贏利點之一，向來受到各家經銷商店的重視。但是上游保險公司受迫于經營成本上升，能給經銷商提供的傭金返點將會只降不升。而經銷商保險業務不僅要面對經銷商之間的同業競爭，還面臨著其他保險銷售渠道的擠壓。
三、根據用戶險種需求偏好調整銷售策略
在實際業務中，大部分經銷商通過不同程度的保險傭金讓利，促進新車銷售。隨著日趨激烈的市場競爭，衍生服務成為經銷商的盈利支撐點，對于經銷商來說，保住保險業務利潤對于整體盈利是非常重要的。根據汽車之家最新調研數據，用戶傾向購買的商業險種前三位為第三者責任險、不計免賠險、車輛損失險，購買意向均超過七成；車輛盜搶險的購買意向僅約為兩成。經銷商需要根據用戶需求變化趨勢和不同用戶的需求差異性，調整車險品種推薦方式，從而增加車險服務成交率。
四、服務套餐、會員制等營銷手段，有利于提升保險業務滲透
由于車市競爭日趨激烈、經銷商通常將保險與新車、貸款、裝飾等組合在一起銷售。雖然也會有保險折扣，但這種組合銷售形式的用戶體驗感不理想。即便用戶無奈之下在經銷商處購買了新車保險，但次年也很難爭取用戶繼續在店里投保。那有沒有用戶體驗更好的營銷形式呢？
■ 案例一：服務套餐
造車新勢力在服務方面的創新手段，或可以供傳統品牌經銷商學習。比如某品牌將車險銷售與售后服務關聯，按照每年定額費用收取套餐費。本身較實惠的保險價格以及各種周到的維修保養服務，博得大多數該品牌用戶的青睞。
通過服務打包，不僅使得用戶得到了更周到的服務和更實惠的價格，而且經銷商也賺取了保險傭金，更重要的是可以長期鎖定用戶，可謂一舉多得。
■ 案例二：會員制
某豪華品牌4S店設立會員機制（例如會員卡分為金卡、白金卡和鉆石卡等），享受商業保險不同等級的優惠（讓利于用戶），同時享受服務優先、預約優先、免費上門服務、免費使用VIP區域等服務。當然，權利和義務是相互的。申請會員需要滿足一些條件，如預存定額會費（可用于店內消費）、保證每年進店維保次數等。
經銷商通過會員制度，不僅完成了保險銷售，而且通過金融產品帶動售后業務開展。更難能可貴的是，這樣的設置將鎖定用戶未來幾年的進店消費。案例中4S店的“新轉續”（第二年續保率）和“續轉續”（第三年及以后續保率）均達到七成左右。
五、布局融資租賃或成為經銷商集團新的利潤點
汽車金融產品除了傳統的貸款模式外，還包括融資租賃（包括售后回租和直租模式）。2017年以來，融資租賃產品在市場上隨著線上企業的涌現，滲透率大幅提升。從2015年前不到1%提升到2018年的5%，未來預計在2022年將達到7%左右。相對分期付款，融資租賃具有明顯的優勢：辦理手續方便快捷、首付金額低、租車購車雙重選擇，為消費者提供多重選擇方式。
消費者選擇融資租賃產品時重點關注首付比例、審批便利性、產品靈活性和渠道可靠性。對比銀行及汽車金融公司的貸款產品更多通過貼息和渠道吸引消費者，而在其他方面靈活度較低、市場份額趨于穩定。
汽車銷售環節是汽車金融最佳的營銷場景，因此汽車經銷商是汽車金融中至關重要的一環。融資租賃公司期望通過賦能經銷商，保持與經銷商的緊密關系，這樣便打開了其面向C端消費者的金融服務。對于經銷商而言，通過合作不僅可以作為融資租賃公司的代理或為融資租賃公司提供車源，挽留部分因貸款資質低而流失的用戶；更重要的是通過承接融資租賃公司的售后業務，得到增量的售后維保客戶，實現雙贏。
對于頭部經銷商集團而言，融資租賃業務如火如荼，在目前中國車市銷量下滑的大背景下，通過布局融資租賃業務增加新利潤點以彌補因新車銷售下滑帶來的損失，或許是一種新的嘗試。
全文總結：
經銷商汽車保險業務未來依然會面對競爭白熱化的局面，無論是組合銷售、服務套餐還是會員制（或其他方式），通過衍生服務來彌補新車銷售業務的失血是經銷商必選之路。在此過程中，如何既能順利開展業務、又可以提升用戶滿意度，是經銷商需謹慎對待的。精品和附件銷售一直以來都是經銷商銷售環節必然涉及的組成部分，下期我們將為大家帶來《精品附件篇》。（文/汽車之家 劉翔宇）
