[汽車之家 人物對話] 各位網(wǎng)友大家好！我們現(xiàn)在在2016年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們汽車之家接受對話的是海馬汽車總經(jīng)理助理海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉海權(quán)！下面就請他向我們簡單介紹一下在這次廣州車展上的看點。
車評人：我們很榮幸邀請到海馬汽車總經(jīng)理助理海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉總接受我們的對話！對于海馬鄭州來講，我們之前也了解到海口，他們是偏向于轎車，海馬鄭州就偏向生產(chǎn)SUV。在這個大的環(huán)境當(dāng)中，海馬的鄭州基地在整體銷量上的表現(xiàn)，會不會有一些更驚人的數(shù)據(jù)？
劉海權(quán)：我簡單介紹一下，海馬汽車鄭州基地是從2013年開始推出首款轎車產(chǎn)品海馬M3。2014年推出海馬的S5，2015年推出海馬M6。從今年的銷量整體數(shù)據(jù)來看，從1月份到10月份，整體銷量是接近12萬輛，其中海馬S5是接近8萬臺，與去年同期增長相比，增長接近50%。海馬S5總體增長接近80%。今年年度預(yù)期規(guī)劃是15萬輛，從目前整體進度來看應(yīng)該沒有太大問題。在10月份單月的銷量已經(jīng)接近1.6萬臺，其中海馬S5也過了1萬臺的銷量。雖然海馬汽車鄭州基地推出的產(chǎn)品時間不算太長，但是上升的趨勢還是不錯的，跑贏了整個市場大勢。
車評人：從銷量和市場口碑來看，海馬S5在8萬元級別的SUV細分市場里面，已經(jīng)占據(jù)了自己獨有的地位。你剛才也說到1月到10月已經(jīng)累計銷量達到8萬，10月份單車銷量也破萬。對于SUV產(chǎn)品來看，你覺得跟同級產(chǎn)品有沒有一些差異化的競爭優(yōu)勢，使得它在8萬元的級別里面，它有自己的一席之地。
劉海權(quán)：海馬S5肯定有它的特點，因為海馬S5從設(shè)計研發(fā)之初就是以研究客戶的需求和心智作為基本原點來思考產(chǎn)品的研發(fā)。年輕消費者需要什么樣的產(chǎn)品？所以現(xiàn)在海馬S5，它和其他競品相比有幾點差異，外觀、內(nèi)飾、拼顏值，海馬S5肯定是不輸?shù)模軌虼騽酉M者。從技術(shù)層面來講，和8萬同類型的產(chǎn)品相比，最大的差異在它的發(fā)動機。買SUV動力是關(guān)鍵，動力會成為SUV的核心差異。對海馬S5，它的動力總成有1.6L+5MT、1.5T+6MT、1.5T+CVT三種動力組合。
我簡單說一下1.5T發(fā)動機，這個發(fā)動機應(yīng)該來講和很多自主品牌，無論是功率、扭矩，在同級別里面是領(lǐng)先的。更重要的一個特點，海馬S5搭載的發(fā)動機，渦輪增壓是在1000轉(zhuǎn)的時候介入，1800轉(zhuǎn)的時候已經(jīng)達到峰值。作為渦輪增壓的發(fā)動機，其實好與壞，很核心的指標(biāo)是看它的渦輪介入時間早與晚的問題。如果它介入早就更符合我們消費者的開車習(xí)慣。S5動力總成來講還是非常棒的。
海馬S5是8萬級細分市場的專業(yè)SUV底盤平臺，包括它前麥弗遜式獨立懸掛、后多連桿獨立懸掛的結(jié)構(gòu)，包括它前后增加的大尺寸橫向穩(wěn)定桿。同時我們在思考年輕客戶需求的時候，也考慮到移動互聯(lián)時代下的客戶需求，包括360度智能駕駛輔助系統(tǒng)。因為年輕的用戶開車時間比較短，領(lǐng)駕駛證的時間比較短，駕駛技術(shù)不見得很嫻熟。有360度智能駕駛輔助系統(tǒng)，無論是停車還是轉(zhuǎn)彎，他都可以清晰看到周邊的環(huán)境，也降低了安全事故。同時我們在影音娛樂系統(tǒng)，這也是年輕朋友喜歡的，這方面做得還不錯。這幾個方面支撐了海馬S5目前的銷量，但是我覺得最大的差異還是動力是它的核心。
車評人：我相信一款產(chǎn)品賣的好，離不開它的營銷手段，自從S5上市以來，一直在打年輕人的牌。從個人負責(zé)銷售公司的職業(yè)經(jīng)驗來看，你覺得這個S5在整個營銷策略和方式方法上，有什么樣的前期、后期思考。在這個過程中有沒有遇到一些瓶頸的時候？
劉海權(quán)：海馬S5整體營銷還是得到廣大媒體和消費者的認(rèn)同。產(chǎn)品設(shè)計之初是以消費者的認(rèn)知和心智為原點的思考，當(dāng)我們作為營銷總策略來講，也是以消費者作為一個核心來思考。現(xiàn)在的80、90后，他們的觸媒習(xí)慣、購物習(xí)慣、生活方式已經(jīng)發(fā)生很大的變化。海馬S5整個銷售占比，80后、90后占比達到70%，85后占比也接近60%。我們必須要把握年輕客戶群體的需求趨勢。基于這樣的思考，海馬S5上市之初，我們就跟吳莫愁合作，開展了很多支持好聲音的活動。從去年到今年，我們持續(xù)在做一些品牌體驗性活動，“活力海馬、青春敢闖”等系列營銷活動。去年我們?nèi)チ宋鞑兀魬?zhàn)珠穆朗瑪峰，今年我們?nèi)チ诵陆チ藷o人區(qū)。我們希望通過這樣的活動，一是代表一個品牌的自信，產(chǎn)品的自信。
很少有兩驅(qū)車進入無人區(qū)，海馬S5成功進入無人區(qū)，而且在這個過程中沒有出現(xiàn)任何故障。我就是基于對產(chǎn)品的信心，還有動力加速是能夠達到極限路況下的挑戰(zhàn)。這也代表海馬敢于挑戰(zhàn)、積極向上的狀態(tài)。通過這些活動，能夠給消費者感受到海馬的品質(zhì)，包括產(chǎn)品的狀態(tài)。同時，這個活動也對海馬S5整體產(chǎn)品的品質(zhì)得到更好的驗證。當(dāng)然除了這方面，我們也在思考很多區(qū)域性的活動，從去年到今年，已經(jīng)有11個省開展了海馬S5青春關(guān)照系列活動，包括到目前為止還在持續(xù)。在河南、河北、山東、湖南、廣東、福建等等，目前都在推這些。因為我們是希望通過這些活動找到和客戶溝通的渠道，能夠近距離讓客戶體驗到海馬S5的產(chǎn)品特點，近距離感受整體海馬S5的外在和內(nèi)涵。同時我們針對年輕消費群體，我們在方式上也有一些差異化考慮。比如說電商平臺，數(shù)字營銷目前做的還不錯。現(xiàn)在年輕客戶在購車的時候，他也會到網(wǎng)上搜索一下產(chǎn)品品牌信息。我們也非常注重數(shù)字營銷平臺的建設(shè)。
在今年1月23日，在海馬的青春品牌季，十天電商平臺的銷量是突破了5900臺。今年6·18電商節(jié)，海馬整體銷量突破2400臺。雙11電商節(jié)，整車加上保養(yǎng)套餐突破了1.7萬套，其中整車銷量達到7000輛，整體銷售額接近2.3億。這也是為了讓更多年輕消費者更容易觸媒和關(guān)注海馬的品牌和產(chǎn)品。考慮到年輕朋友的購車特點和消費能力問題，我們也隨著國家的購車稅減半政策，企業(yè)再拿出一半，今年買海馬S5是全免稅。同時我們分期付款的客戶是零手續(xù)費，零利息。通過一系列的舉措，為了實現(xiàn)降低年輕客戶的購買門檻，也希望有更多年輕客戶開上海馬S5。
車評人：剛才聽您講這么多，我們也充分感受到海馬鄭州線上線下的思路，以及在執(zhí)行方案，或者是已經(jīng)看到顯著效果的數(shù)字營銷的方案。對于海馬鄭州來講，我們剛才聊到銷量的占比，SUV車型絕對是占了很大的比例。在未來的產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中，我們海馬鄭州是不是會更傾向于SUV車型的規(guī)劃？
劉海權(quán)：實際上海馬鄭州基地S5推出以后，實現(xiàn)了銷售規(guī)模快速增長。海馬S5產(chǎn)品系列，明年春節(jié)后的3月份左右，我們也會推出全新海馬S5產(chǎn)品。在明年7、8月份也會推出海馬S5搭載1.2TGDI，就是渦輪增壓加缸內(nèi)直噴的技術(shù)，搭載在海馬S5上面。通過一系列新產(chǎn)品的推出，我們希望把8萬級這個細分市場做好，現(xiàn)在是1.5T，到明年7、8月份推出1.2TGDI，要保持動力非常強勁、領(lǐng)先的優(yōu)勢。剛才您問到鄭州是不是更加傾向于海馬的SUV市場，因為SUV市場是一個快速增長，也是引領(lǐng)整個汽車市場增長的品類。所以海馬肯定不會放過這樣一個機會，也會擁抱SUV快速發(fā)展的趨勢。
當(dāng)然作為轎車，我們兩款轎車現(xiàn)在的整體銷售狀況也算可以。入門級的海馬M3，5萬塊錢左右。第二是運動轎車海馬M6。這兩款產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)和性能指標(biāo)也是非常不錯的，尤其是海馬M6在今年CTCC房車競賽上取得不俗的成績。在肇慶站拿了廠商隊的冠軍，包括車身的亞軍。在最后一站，在上海站拿了廠商隊的冠軍和車手的冠軍、亞軍、季軍。同時海馬M6參賽是CTCC最高的組別，是2.0T組合。對這兩款轎車，海馬汽車依然會深耕、精耕，把產(chǎn)品持續(xù)做得更加極致。
車評人：通過這種賽事的營銷，也能帶動海馬轎車的關(guān)注度，帶動整個海馬鄭州的品牌宣傳力度。
劉海權(quán)：我們做賽車并不是單純?yōu)榱藗鞑ィ膊皇菃渭優(yōu)榱嗽谫悎錾献鲆恍﹤鞑バ麄鳎嗍窍霃馁悎錾汐@得一些數(shù)據(jù)，在量產(chǎn)時能夠優(yōu)化提升。
車評人：在這些數(shù)據(jù)的積累上面也是更偏向轎車？
劉海權(quán)：因為它的數(shù)據(jù)，無論是轎車還是SUV，它的數(shù)據(jù)都有一定的支撐作用。海馬參加CTCC也有11年時間了，這么多年沉淀了很多動力、底盤調(diào)校。大家會感覺到海馬的轎車或者是SUV，它的運動性、底盤操控性還是非常不錯。這有賴于我們多年做CTCC房車錦標(biāo)賽有密切的關(guān)系。
車評人：2017年除了繼續(xù)參加CTCC房車錦標(biāo)賽之外，我們還有哪些營銷部署呢？
劉海權(quán)：2017年海馬汽車還會圍繞著活力、年輕，剛才我談到的一系列活動也會持續(xù)去做，加快這種互動式、體驗式營銷全面推進。2017年除了上市幾個這點，在品牌方面也會有全新的體驗。
車評人：今天非常感謝劉總接受我們的對話，我們也了解到海馬鄭州一些很新的消息，也祝您的營銷做得越來越好，車也賣得越來越好！
