[汽車之家 行業(yè)] 后疫情時代的汽車存量市場，涌現(xiàn)出新的特點和趨勢，對汽車人的考驗仍在繼續(xù)。8月18日，在“中國汽車新消費論壇”期間，上汽大通總經(jīng)理王瑞接受了汽車之家對話，分享了其對中國汽車市場未來走向及上汽大通應(yīng)對市場變化的“處世良方”。
整體車市緩速回暖
今年4月份，中國車市銷量達到207萬輛，同比增長4.4%，這是中國車市2020年的首次同比增長，也是中國車市21連降之后的首次增長；7月份，中國車市銷量達到211.2萬輛，同比增長16.4%，連續(xù)第四個月同比增長。
『中國汽車市場銷量回暖』
可以說，兩組銷量數(shù)據(jù)給低迷的中國汽車市場打了一支大大的強心劑。盡管銷量不錯，但外界對于中國汽車市場的疑慮仍在。市場是否已經(jīng)走出低谷？未來是否可以持續(xù)向好？類似的拷問層出不窮。在被問到同樣的問題之后，上汽大通總經(jīng)理王瑞給出了“緩速增長，長期波動”的答案。
王瑞稱，最近幾個月的銷量數(shù)據(jù)反轉(zhuǎn)，說明終端市場消費心態(tài)正在發(fā)生變化，而消費心態(tài)的轉(zhuǎn)變對于終端市場的刺激作用是長效的。因此，中國汽車市場的表現(xiàn)可能會持續(xù)向好，但也很難復(fù)制前些年那種高速增長。
“我想，未來的市場走勢應(yīng)該是持續(xù)的、緩速的增長，但上上下下的市場波動還會長期存在。”王瑞如此總結(jié)。
上汽大通是“小荷才露尖尖角”
王瑞的自信，來自于上汽大通的銷量表現(xiàn)。
2019年，上汽大通整體銷量超過12萬輛，同比增長超過42%，實現(xiàn)12連漲；而截至7月份，上汽大通2020年累計銷量8.37萬輛，同比增長15.87%。與整體市場的低迷相比，上汽大通的表現(xiàn)確實不錯。
在王瑞看來，上汽大通能夠?qū)崿F(xiàn)上述成績的核心要素主要有兩點：
第一，廣闊的市場覆蓋及具備競爭力的產(chǎn)品體系。
截止目前，上汽大通在售車型超過20款，覆蓋了MPV、SUV、皮卡、輕客、新能源及房車等細分市場。“盡管MPV、皮卡等細分市場整體規(guī)模不大，但不是說它沒有發(fā)展?jié)摿ΑＴ谶M入這些細分市場之后，上汽大通會通過提升技術(shù)門檻的方式，去更好的滿足客戶需求，爭取更大的市場占比。”
『上汽大通MAXUS T70』
王瑞列舉了MPV及皮卡市場的例子。在外界看來，這兩個市場整體市場規(guī)模并不算大且下滑嚴重，但中高端產(chǎn)品的需求卻在持續(xù)增長。“我們能夠明顯的感知消費者對于中高端產(chǎn)品的需求，產(chǎn)品做好了，消費者就愿意買單。”
第二，可持續(xù)的盈利體系。
王瑞稱，上汽大通旗下產(chǎn)品在整個市場上盈利性很強，能夠為整個鏈條的合作伙伴帶來價值，讓合作伙伴都能有錢賺，這也是上汽大通能夠持續(xù)增長的基石。
『上汽大通經(jīng)銷商店』
“上汽大通9年間增長了60%，我們不僅僅是追求銷量，更注重增長的質(zhì)量。”王瑞坦陳，“實際上，上汽大通的產(chǎn)品力還未完全釋放，我們才剛剛開始爬坡和加速，所以我認為上汽大通還有比較長時間的良性增長期，我們還是‘小荷剛露尖尖角’的狀態(tài)。”
推進分網(wǎng)和數(shù)字化 打造上汽大通新動能
當然，王瑞對于上汽大通的高期待并非是空中樓閣，因為王瑞及其所帶領(lǐng)的團隊已經(jīng)為上汽大通接下來的發(fā)展擬定了方向，就是推進快速分網(wǎng)及數(shù)字化營銷的落地。
首先是推進銷售渠道的快速分網(wǎng)。
王瑞稱，分網(wǎng)的初衷有兩個，一個是應(yīng)對整個汽車市場的增速下滑，另一個是為上汽大通旗下經(jīng)銷商的盈利能力賦能。
王瑞提到一個現(xiàn)象，2017年網(wǎng)約車市場爆發(fā)，G10銷量不錯，但現(xiàn)在疫情的緣故，網(wǎng)約車市場踩剎車，這部分銷量也就隨之踩剎車。雖然網(wǎng)約車市場低迷了，但商用車市場卻又突然爆發(fā)，那么V80、V90的銷量就出奇的好。
『上汽大通MAXUS V80』
“我們發(fā)現(xiàn)大家的經(jīng)銷商的精力也是有限的，哪個容易出成績就做哪個。如何來避免這個問題，那就是分網(wǎng)。讓更多團隊能夠?qū)Ｗ⑷プ龊靡粋€品系。”而在正式推進分網(wǎng)之前，上汽大通已經(jīng)在皮卡品類上開了60多家專營店，并取得了不錯的效果，這也更加堅定了王瑞對于渠道分網(wǎng)的態(tài)度。
按照王瑞所說，上汽大通未來的渠道發(fā)展趨勢大概會分為主營乘用車（包括SUV及MPV產(chǎn)品）、主營皮卡及主營輕客三種，“當然，這并不是說每一家經(jīng)銷商都需要分割為三個團隊，而是按照不同的市場、地域的特點來做一些差異化的調(diào)整。”
其次是數(shù)字化營銷的落地。
隨著“在線帶貨”等營銷手段的崛起，上汽大通越來越注重數(shù)字化在其營銷層面的作用。如今，主流消費人群愈發(fā)年輕化，他們希望與汽車品牌之間的互動是秒級的，但這與此前傳統(tǒng)車層層匯報，天級甚至是周級的回應(yīng)速度愈發(fā)不匹配。
而為了更快速的鏈接客戶，上汽大通做了三件事。一是營銷組織架構(gòu)扁平化，讓更多的人員直面客戶；第二是開發(fā)各種各樣的運營工具，與客戶直接進行交流、互動；第三是實現(xiàn)全網(wǎng)規(guī)模化運營，整個公司幾百個工程師一起運營，甚至是發(fā)動上汽大通的素人忠粉一起運營。
『上汽大通粉絲運營』
在上汽大通內(nèi)部，這種方式被叫做“用戶引擎”，通過一套縝密的用戶運營流程，讓一個小白粉絲深入了解上汽大通品牌，讓他對上汽大通的產(chǎn)品有更高的喜好度，到后面他可能自己買上汽大通的車，或者推薦朋友買，買好車之后再參與上汽大通的活動，再推薦給別的朋友。
“所以這會是一個比較強的，通過數(shù)字化手段來運營客戶的手段。”王瑞總結(jié)道。
編輯總結(jié)：
2019年，上汽大通完成12萬輛的年度銷量，同比增長了42.8%。而在2020年初，上汽大通將其年度銷量目標定在了18萬輛，同比增長50%，但隨著疫情的突襲，上汽大通將銷量目標下調(diào)至14萬輛，盡管如此其增長目標也達到了16.7%。一來，上汽大通有著不錯的增長勢能，二來上汽大通又在積極進行分網(wǎng)及數(shù)字化營銷的變革，年度14萬輛的目標或許有很大機會能夠完成。（文/汽車之家 王林）
