[汽車之家 新聞] 8月19日，由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產業創新大會”在北京國家會議中心隆重召開。上汽大通首席數字官吳鋼發表演講，以下為演講實錄：
今天要跟大家分享的是上汽大通在過去幾年基于C2B做的創新數字化轉型，希望大家能夠對我們所做的創新舉措給到我們更多的建議和意見。簡單講一下上汽，上汽大家應該都知道，現在是全球最新的排名15強，在全球所有的汽車行業里面我們排名第七。現在上汽也有新四化戰略，智能網聯化、電動共享還有我們的國際化戰略，在未來我們希望不斷地引領潮流，能夠更好地發展。
上汽大通是上汽集團旗下一個最新的車企。大家比較熟悉的有上汽通用、上汽大眾、上汽乘用車這些，上汽大通、上汽MAXUS是我們在2011年成立的，也是收購了英國ALBD公司的知識產權。上汽大通在上汽整個集團里面是一個比較有特點的企業，大家可以看到在整個過程當中，從2011年到現在，我們整個企業的發展是非常寬的，整個產品覆蓋面非常廣。目前我們有四個生產群體，包括在無錫、南京、江蘇溧陽和上海。
接下來跟大家分享一下我們為什么要做C2B？另外C2B的價值對我們意味著什么？還有一些C2B的實踐。首先，為什么要做C2B？在上汽大通內面其實我們一直有定制化的基因，大家可以看到寬體輕客是屬于商用車的范疇，它有更多定制化的市場需求。不同的客戶有很多定制化的要求，不論是作為運輸的、物流的、救護的等等，對企業有很多定制化的要求。第二在這種基礎上我們需要打差異化的競爭優勢，我們是一家年輕的企業，不可能和其他企業一樣，這是我們差異化的競爭。第三平臺化的體系保障，包括我們從通用、大眾等等這些年積累下來的經驗，這是我們的有利因素。最后為什么要做C2B，其實我們是被逼出來的，對于上汽大通來講，我們在市場競爭當中，在這個環境當中我們不得不給自己下達創新的使命，所以創新實際上是被逼出來的。
什么是C2B？核心是由用戶來驅動，我們一直講以用戶為中心，百年來我們一直講這句話，品味下其實我們發現我們做的并不好，我們可以發現外面有很多廣告，無論是平面、媒體、電視的，。我們希望改變這種原有的模式，用數字化的手段讓用戶跟我們之間是全價值鏈參與的，用戶能夠參與到我們的決策、互動，這樣能夠滿足用戶跟我們之間高質量的互動體驗，滿足用戶個性化、定制化的需求。隨著90后年輕人變成消費主體，其實對于個性化的定制要求越來越高，所以我們也想更多地滿足這種需求，從而跟用戶之間形成長期的、有效的、有溫度的互助關系。
在核心C2B來講主要有三個體系來打造，第一個是數字化用戶運營體系，第二個是數字化營銷體系，第三個是是數字化研發制造體系，我相信大部分企業的信息化系統都是完備的，但是走上數字化手段、走上移動互聯網以后我們需要打造的是這些體系。數字化體系可以幫助我們跟用戶之間進行直接的互動，了解洞察用戶的需求，當然會基于大數據的這些基本手段。營銷體系是說我們跟經銷商一起在數字化平臺上我們提供給用戶線下、線上一致化的用戶體驗，在這個背后是數字化研發和制造體系來支撐個性化和定制化的需求。而研發和制造不僅僅是傳統的、被動地接受前端拿過來的銷售要求，而我們會更多地用互聯網的手段開放式地讓用戶參與到研發過程中，了解他們的需求、滿足他們的需求。
講到C2B我們可以分成幾個層面，第一個是人的角度。人的數字化，這個漏斗大家都比較熟悉是用戶全生命周期，大家可以看到整個過程中我們所提供給用戶的數字化手段，在這個過程當中完全是整合，然后給用戶貼上標簽來洞察用戶，整個過程我們都是能夠了解用戶對產品的偏好、購買理想等等，追蹤的目的是提升我們的轉化。
第二個是車的數據，大家可以想到最大的流程由兩個部分組成。第一部分是整車開發流程，第二個是OTD流程，在這個過程當中我們要形成相關的閉環，無論是內部還是跟供應商之間，我們較形成相關的數據協同。所以大家可以看到我們有用戶、有上汽大通、有供應商，這些都是通過數字化的手段進行連接，無論是用戶還是經銷商，都可以清晰地了解到車的情況。
人和車我們如何把它進行有機的結合？這就是我們把數字運營和數字化營銷以及跟運營管理、經銷商管理這些結合在一塊，這里面包括數字化用戶運營和數字化營銷是一種培育和引導的關系，通過流量承接跟跨界合作平臺，讓這個平臺進行互動，提升用戶的黏性。通過這個渠道管理賦能給用戶運營，然后讓經銷商的銷售顧問參與到用戶運營的整體模式，而不僅僅是主機場的用戶運營團隊跟用戶經營互動，這里面包括流量、工具、數據等等。最終我們要進行銷售，我們的銷售在線上跟用戶進行互動以后還要回到線上進行體驗，這個實際上是一個三位一體，能夠形成數字化的模式，能夠加速流量的變現。
這個是我們整個的技術架構，是圍繞智聯、智選、智行、智享來做的，大家可以看到整個所有的核心詞就是兩個詞“在線”。這個詞不是我們發明的，現在我們希望把我們所有的業務都以在線化的方式跟用戶、員工、經銷商、所有的合作伙伴進行連接，整個架構的話當然也是基于人的企業級平臺。
在這個平臺上面最大的核心就是我們的蜘蛛智選平臺，這個是用戶體驗的完整過程，從配制管理到偏好識別、配制選擇、交期預估、在線交易、狀態更新、經銷商交車，這個是完整的數字化營銷平臺，背后是我們企業的中臺和基礎服務，對它進行了支撐，然后在前臺跟用戶進行互動。
除了數字化營銷以外，剛才講到我們希望我們不僅僅是一個傳統的制造行業，我們希望閉門研發和閉門制造變成開放式的，我們現在也是和業內的一些公司進行合作，我們希望把我們研發的內容和任務能夠更多地發布在互聯網上，讓更多社會化的資源參與到協同社區上，這里面會包括各種不同的資源，有大學生、有自由職業者，有沒有地域限制的資源來參與到汽車研發過程中，這些會把我們對用戶需求的把握從過去的市場活動這部分，我們更多地可以延伸到我們在產品剛開始研發的過程當中就能和用戶進行互動和互相的交互，從而提升我們的數字質量、效率等等。
這個是我們數字化運營的一些成績，包括我們現在在做全網粉絲上面有700多萬，我們打造了5000多萬的用戶標簽，每個月有幾千萬的閱讀量，也是把我們跟傳統的小方式，我們的走向是跟用戶直聯的數字化營銷和互聯方式。
這里是一個案例，分享一下就是C2B的價值在哪里，這是我們打造的第一款C2B車叫D90，在2017年8月8號上市。在整車研發過程當中每一款車在采購前期我們都會跟用戶上做一個評估比例，大家看到的是采購前期，對17英寸（輪圈）幾乎是沒有，18英寸是50%，19英寸是40%，21英寸是10%，這是我們傳統的方式。在這個過程當中我們在2017年的4月份在上海車展的時候我們做了一個用戶定價服務，就是我們把自入自選這樣的用戶選配器發布在網上，讓用戶在上面進行自由的選配，選配好的結果你可以做價格的估算，同時我也會把用戶選配的信息記錄下來，這個時候我們發現比例不一樣了，17、18、19和21英寸。在8月8號我們正式發布了訂單，我們獲得的比例是第三，大家發現一個有意思的現象第一排和第二排的數據差異是非常大，而數據是非常接近的，這給我們自己一個更大的信心，我們跟用戶之間如果能進行有效的互聯，我們可以準確把握用戶的需求，我們不止在C端可以滿足用戶的需求，可以一直傳遞到供應鏈的后端，這是非常有意思的場景，核心就是通過前期的智聯我們更了解相關用戶的需求。
自2017年C2B模式成立以來，上汽大通的增長率一直非常高。但是有了C2B以后，大家知道去年汽車的冬天開始到現在，上汽大通也一直在增長，今年上半年我們增長15.7%，在上汽集團里面表現也非常優異，這也使我們堅定了繼續往前走的信心。同時在2019年的7月份，在今年達沃斯論壇上面，我們入選了工業4.0燈塔工廠，我們成為中國唯一一家入選的整車企業，這個也等于是這個論壇對我們C2B模式的認可。
2015年10月份，我們從最早的房車現在一步一步走來，一步一步不斷探索，不斷迭代，不斷發現問題同時我們也不斷解決問題，而且堅信我們走的這條道路是正確的，我們不斷地創新，到今天2019年8月份我們看到幾個核心，第一個就是在2017年4月份我們D90發布，8月份上市的時候一千多個訂單我們的轉化率是17%，這個遠遠高于傳統的企業個制化模式。在我們G50上面參與盲訂單的是6.6萬，轉化的臺數是5000，這些數據都是在我們沒有做很大量傳統的媒體、電視廣告的基礎上，我們用新的模式，新的C2B模式帶給我們的實際成果，因為有了這些成果堅定了我們下一步繼續往前走的信心。
1.0、2.0跟3.0，從D90到G50到D60，從自入自選到我們的后悔藥，所謂的后悔藥就是你選配以后如果你想換，你可以繼續道4S里面免費地把它配制換掉。第三個是個性化內容的定制，這是這幾年來上汽大通在C2B上走的道路，我們也愿意跟大家分享，更重要的是說我們也希望大家給我們更多的意見和建議，我們一起把這條路走的更寬、更好、更長，謝謝！（編譯/汽車之家 馬艾駿）
