[汽車之家深評] 前段時間，有個朋友打算買一輛新車，在網上做了一陣攻略后，跑來問我，“到底什么是汽車新零售？跟在4S店或者在汽車電商平臺上買車有什么不一樣？有什么好處？能便宜嗎？”他的困惑非常典型，是很多準備購車的消費者都很想搞明白的問題。最近幾年，汽車行業出現了越來越多的新概念，廣告滿天飛。但對老百姓而言，最關心的是它不一樣在哪里？它好在哪里？今天筆者就來跟大家講一講汽車新零售“新”在哪里、“好”在哪里、“變”在哪里。
●《深評問道》是什么？
《深評問道》是汽車之家首個面向行業端用戶打造的節目，特約汽車行業資深從業者執筆，獨家解析／揭秘行業大事件。除了熱鬧表象，我們更想向您呈現對事物本質、因果以及未來可能性的探究和思考。
本期行業評論員——錢文穎，汽車互聯網行業資深分析師。中歐國際工商學院案例研究員，汽車經銷商商會專家顧問，曾任易觀智庫汽車互聯網行業研究總監，主導編寫了兩屆國家十三五規劃重點圖書系列《中國汽車互聯網電子商務發展報告》藍皮書。長期跟蹤挖掘汽車互聯網行業，有豐富的汽車互聯網公司案例和咨詢經驗。
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1、汽車新零售，“新”變化主要有三個：數字化、全渠道、新生產模式。
2、汽車新零售對消費者的好處有：個性化需求和用戶體驗。
3、國內汽車廠商關于汽車新零售的探索主要是三個方向：以用戶為中心、數據網狀化、服務鏈整合。
一、汽車新零售“新”在哪里？
從行業的視角來看，汽車新零售“新”主要體現在三個方面：數字化、全渠道、新生產模式。
●數字化
傳統的汽車產銷邏輯是從研發、制造、物流、銷售、營銷，最后才到用戶。雖然各環節已經進行了信息化改造，但環節與環節之間沒有形成數據流通。線下4S店只掌握少量零散的用戶數據；汽車廠商無法直接觸達用戶。前幾年的汽車電商也僅僅是將銷售、營銷環節從線下往線上延伸，并沒有真正實現整個鏈條數據的打通。
汽車新零售的邏輯則是各環節數字化，實現全鏈路數據的流通、可視化、可追蹤。尤其是用戶數據，相比傳統汽車產銷邏輯下顆粒度粗糙、零散的用戶數據，汽車新零售則通過多場景收集用戶認知、興趣、購買、忠誠及分享反饋的全面數據，從而實現用戶需求反向驅動汽車廠商對研發、制造進行優化調整。真正實現信息流、資金流、物流的高效統一。
●全渠道
前幾年汽車電商的探索，重點在于汽車銷售渠道從線下往線上延伸以及線上線下渠道的協同。但汽車產品的特性決定了其不能簡單的將銷售、營銷渠道從線下搬到線上，其后面牽扯到大量的線下服務。單純的電子商務，勢必會造成用戶購車時服務的脫節，這也是為什么汽車電商發展多年，依然沒有找到合適的發展路徑的原因所在。
而汽車新零售的重點在于以消費者為中心，提供無縫的購物體驗，實現線上線下流量無縫的轉化。這背后考驗的是企業的數字化程度、對于數據的挖掘能力、云端的統籌能力及線下門店和物流體系的協同反應能力。
●新生產模式
傳統的汽車生產邏輯是單向的，以產品為中心。汽車廠商缺乏與用戶直接對話的渠道，主要通過市場調研了解用戶主流需求，但這種方式存在三大局限：一是數據量有限；二是數據有效性存疑；三是信息滯后。
而汽車新零售下的汽車生產邏輯是雙向的，以用戶需求為中心。首先，諸如大數據、云計算、實時通訊、智能設備、嵌入式傳感器、人工智能、3D打印、仿真、增強現實等信息化與智能制造技術在汽車領域的應用為新的汽車生產模式提供了前提。其次，汽車新零售帶來的是汽車生產流程的重構。汽車廠商在全鏈路的數字化下與客戶形成良好的互動與反饋機制，了解用戶行為，重新定義產品什么是最重要的，從而形成更靈敏、柔性的制造，甚至做到小批量、個性化生產，從滿足市場主流需求到逐步解決長尾個性化需求。
二、汽車新零售對消費者有什么好處？
聽完我對汽車新零售的一番解釋，朋友送來四個字：“請說人話”。好的。下面，我就從用戶的角度來講講汽車新零售可以帶來哪些顯而易見的好處。
傳統的汽車銷售場景下，如果我們準備要買輛新車，不僅要有錢，還要有時間，有精力。一開始我們會拼命刷汽車之家的帖子，看各種汽車測評，幾乎成了半個汽車專家，才開始鎖定幾款車型，雖然鎖定的車型都有自己不滿意的地方，但是沒辦法，市場上沒有更多的選擇。然后用戶到各個汽車電商平臺上關注車型的價格動態，周末再到4S店去實際參觀、預約試駕；確定了車型和在哪里購買，還要考慮原先的二手車是直接置換還是放二手車電商平臺上去賣了，新車采用什么樣的支付方式更劃算……
整個購車過程走下來，用戶在問題識別、信息收集、到方案評價、購買決策、支付、購后使用、后服務等各個環節接觸的服務商都是不同的，所獲得的服務也是不連續的，質量良莠不齊的。但是，未來的汽車新零售時代，上述痛點都將得到很好的解決。
●購車體驗更全方位
新零售場景下，用戶從產業鏈條的末端變成了中心，因為數據的流通、渠道的打通，用戶將會享受到線上線下無縫融合的購車體驗。
●購車需求更個性化
傳統的汽車銷售邏輯下，由于汽車廠商生產的是大批量的標準化產品，消費者購車存在三大痛點，車型選擇不稱心、配置選購不靈活、產品更新慢。而在新零售邏輯下，用戶可以根據自己實際生活場景，個性化定制車輛，甚至可以參與到汽車的設計、生產、制造環節。
●購車整體成本下降
在新零售時代，用戶不必再為買車而要先成為半個汽車專家，逛遍電商平臺和線下4S店。在數字化的背景下，商家會比用戶自己還要更了解自己的需求，平臺工具會幫助用戶自動化完成篩選、比價的過程。
三、汽車商家新零售時代需要做哪些新的探索？如何做？
新零售是2016年才提出的新概念，2017年、2018年，更多的關于新零售的探索在通過小規模試驗進行驗證。汽車行業這次也趕上了新零售革命的第一波浪潮，各類玩家紛紛入局，主要有汽車電商平臺（瓜子二手車、大搜車等）、綜合電商平臺（阿里巴巴、蘇寧等）、傳統汽車廠商（上汽大通等）、新造車企業（威馬、電咖等）。
當前，國內的汽車廠商關于汽車新零售的探索主要是三個方向，第一個是以用戶為中心；第二個是數據網狀化；第三個是服務鏈的整合。
●以用戶為中心
比如汽車零售端，“彈個車”、“毛豆新車”、“大白汽車”等就是在對PKQ(拼多多、快手、趣頭條)用戶畫像的深入分析，對用戶需求的深度理解基礎上推出的汽車金融產品，可以高效變現原本汽車零售、汽車電商沒有轉化的潛在用戶。
比如汽車制造端，上汽大通推出的蜘蛛智選平臺，區別于傳統汽車銷售只有有限的配置選裝包，用戶可以直接在平臺上自主選擇汽車的天窗、輪轂、車燈、座椅等更多的零部件的配置，實現千人千面的個性化配置。
●數據網狀化
比如汽車零售端，瓜子二手車通過數據采集、數據清洗、數據關聯、挖掘數據，在經營中沉淀了海量的車的數據、維修保養數據、賣家數據、買家數據、銷售數據、客服數據、評估師數據，形成自己的“基因庫”，這些數據逐漸網狀化，通過智能算法形成了“瓜子大腦”，經過數據訓練的“瓜子大腦”可以實現智能圖像識別、智能調度、智能定價，幫助廣告投放決策，新業務孵化決策。
比如汽車制造端，上汽大通通過對各個渠道用戶數據的收集、分析，可以了解用戶的群體偏好，從而反向推動上游供應鏈的零配件供給以及車間的排產計劃。
●服務鏈的整合
比如威馬，區別于傳統車企以4S店經銷為主無法把控用戶體驗的模式，其采用了新4S模式，Space威馬體驗館作為體驗中心——讓潛客客戶可以了解威馬品牌的最新動態；Store威馬用戶中心則承接用戶整車的全流程交付功能，并提供試駕、出行、銷售維修二手車等其他增值服務；Station威馬服務之家則提供充電、維修、應急救援的服務，Spot威馬E站則通過吸收更多渠道網絡加盟，用來提高日常服務的覆蓋度；實現了汽車廠商對用戶購車全流程的把控，提高了用戶體驗。
在未來汽車新零售場景下，用戶買車甚至可以像買可樂一樣方便。在阿里巴巴廣州開設的天貓超級試駕無人販賣機上買車，用戶只需要通過手機提交試駕申請，通過核驗后預約取車，在預約時間前往超級試駕販賣機通過人臉識別即可取車，用戶可以享受3天的試駕體驗。這項服務的核心在于運用阿里大數據、新型智慧基礎設施去賦能品牌商、經銷商和汽車融租平臺，讓消費者獲得更便利高效的購前體驗，而試駕等深度體驗則是汽車消費者做購買決策的重要環節。
★總結
汽車新零售不能一蹴而就，隨著技術的快速升級迭代，汽車新零售將會加速從基礎設施、供應鏈到全渠道實現了數字化、以用戶為中心的新陳代謝。到那時，買車、換車可能會像現在買手機、換手機一樣簡單隨意。（文/汽車之家 行業評論員）
