[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣東溢航集團汽車事業部總監李漢輝，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！今天我們很榮幸邀請到廣東溢航集團有限公司汽車事業部副總監李漢輝先生，李總您好，首先請您介紹一下貴集團的情況。
李漢輝：大家網友好！溢航集團是一個多元化的集團，主要分為三大板塊，我們有地產板塊、交通板塊和汽車事業部板塊。汽車事業部是我們的主營業務，目前有8家專賣店，主要以廣汽系列的車型為主。有廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克這幾個專賣店為主。現在整個集團一年營業額在50億左右，汽車板塊一年大概在30億左右，這是我們集團的主要概況。
車評人：也就是說汽車事業部是一個主要的利潤來源點。
李漢輝：對，主營業務的來源點。
車評人：本次廣州車展貴集團有哪些品牌在參展？您針對本次廣州車展有什么樣的促銷策略嗎？
李漢輝：目前8家專賣店的品牌都有參展，例如廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克，還有風行，這4個品牌都有參展。目前我們針對廣州車展推出了很多的套餐，例如保養養護套餐，廣菲克針對新自由光的推出也有一些促銷的套餐，廣汽本田、廣汽豐田都有相對應的一些買車促銷大禮包，有興趣網友可以到2.2號館看一看。
車評人：李總，您對今年車展有沒有一個銷量的計劃？比如說要達到一個什么樣的銷售額才可以達到你們的預期目標？
李漢輝：我們是分品牌來做營銷目標的，像廣汽豐田4個店大概要做到500臺的銷量，廣汽本田是100臺，廣菲克是120臺，風行100臺。
車評人：聽起來這幾個品牌的銷量壓力比較大，但是如果能完成任務的話也是一個比較豐收的車展了。
李漢輝：對。
車評人：現在已經是11月份了，貴集團到目前為止的銷售量大概完成了全年計劃的百分之多少？
李漢輝：我們非常可以自豪地告訴大家，在今年10月份的時候，我們全年的任務就已經完成了，全年預計集團目標是1萬臺，目前的狀況是完成了10300多臺。
車評人：8家店賣了1萬臺車，這是一個很驚人的數字。
李漢輝：對。
車評人：今年汽車市場的增速是不是超越原來的預期了？因為你們用10個月就完成了全年目標。
李漢輝：從今年整體的大市場來看，是有略有增長的一種情況。從我們現在代理的品牌來說，像廣汽豐田全年的增速同比去年增長24%，廣汽本田的量就更大，從總體來說廠家的增速全國是44%。我們現在代理的這幾個品牌都是全面在增長的一個態勢，所以今年我們也非常意外，也非常欣慰地是提前完成了廠家預定的任務，還有我們集團自己制定的銷量任務。雖然說是完成了，但是在利潤方面還是有一定的差距，我相信經過接下來兩個月的拉升，應該是問題不大。
車評人：您對明年的市場有什么看法？
李漢輝：明年的市場基于我們團隊對數據和市場的分析，明年還是略有增長且持平的狀態，但是我對明年市場不會持太樂觀的態度，從目前的狀態來看，廣汽的產品還是比較有優勢的，但是我們也不會說過于樂觀看待，我覺得是持平且略有增長，3%到5%左右吧。
車評人：如今網絡營銷已經成為汽車4S店大量集客的一個重要道，貴集團通過網絡營銷集客、線下轉換購車的這個比例占總體銷量大概是多少呢？
李漢輝：這一點也是我們集團相對做得比較好了一個地方，目前單店平均來說達到51%的占比，這是來自于網絡電銷線索量然后轉化為銷售量的一個占比，1萬臺車里面將近有4000臺的車是電網銷售的。
車評人：這個比例是在您的預期之內，還是說有增長的態勢？
李漢輝：今年是我們集團成立10年以來最高的一個電網銷的占比，也是呈逐年上升的趨勢。目前的狀況跟我們之前預期的35%，可以說是小幅超越了我們的目標。
車評人：貴公司有沒有說通過什么舉措達到這樣一個高的占比？因為不是說每個4S店都能占到41%那么高的比重，你們是不是有特別的政策跟別的4S店不一樣？
李漢輝：別的4S店的做法怎么樣我不是很了解，但是我們這個電網銷的部門是獨立的，跟銷售部是同期競爭的，不是掛靠在某一個部門之下，是一個獨立的部門，由總經理直接管理，由事業部進行考核。主要分為兩個部分，一個是電銷話務員，還有一個是電銷銷售顧問，他們有獨立的考核機制，與展廳銷售顧問、大顧客銷售顧問的考核是不一樣的。對于他們的績效，包括對他們的激勵，總經理和事業部都是抓得非常緊。目前的行業態勢電網銷是一個非常重要的客戶來源的方式，所以我們集團去年年底也做出了很重要的調整，目前的狀態還是比較欣慰的，也超越了我們自己的期望值。
車評人：未來經銷商的盈利點您覺得會不會有變化呢？特別是互聯網的趨勢下，貴公司會不會針對互聯網化有一些特別的舉措呢？
李漢輝：對于互聯網的發展，可以說是整體市場的一個趨勢。無論汽車行業，還是我們自己經營的房地產行業，還是交通行業，我們都導入了電商平平臺。未來的一個盈利增長點在電商方面的發展還是有很多新的促進，例如我們也跟汽車之家有一些合作，未來可能會在我們的平臺上面產生一些直銷的方式或者會員制的銷售方式，這些都是未來盈利增長點很重要的一個舉措。未來的發展，電商是不可或缺的一個很重要的要點。
車評人：其實在售后方面，您可不可以也跟網絡來做一個結合呢？現在大家都在關注銷售端怎么利用網絡幫我們銷售，售后端貴公司有沒有想過利用網絡來集客或者留住我們的顧客呢？
李漢輝：目前我們售后做法以會員制的方式來集客，也可以留住我們一部分的顧客。目前網絡的沖擊對我們售后顧客也是一個很大的威脅。對于我們來說，我們也想跟網絡平臺去合作，然后把我們的顧客留住。明年我們會推出我們溢航專屬的會員政策，也會掛靠于優秀的合作平臺例如汽車之家，利用這個平臺把我們的會員制做出來，這也是留住我們售后客戶的一個重要的點，同時提供更多優質的附加值的服務，使得我們的客戶在銷售售后服務的過程當中得到更大的優惠點。
車評人：謝謝李總今天接受我們的對話，謝謝大家！
李漢輝：謝謝！
