【汽車之家 人物訪談】在 2024 廣州國際車展現場，我們采訪了廣汽埃安廣州一店總經理助理李家麟，以下是本次專訪實錄。
主持人：李總您好，歡迎您百忙之中接收汽車之家的專訪，請您向大家簡單介紹一下貴公司情況？
主持人：最近在朋友圈和各大視頻網站非常火的這款新出的埃安車型車，包括他的內飾、他的價格優惠等等，您能跟我們簡單介紹一下目前這臺車的訂單情況嗎？
李家麟：正常來說，現在我們的生產線已經配足了，訂車大概1 - 2周的時間就可以交付。所以消費者很快就會在路面上看到這些車在路上跑了。埃安車型是座三廂車，采用前置前驅和電動車單速變速箱。其車身尺寸為長 4865mm、寬 1875mm、高1520mm，軸距達 2775mm，最高車速為 163km/h。電動機方面，為純電動驅動，最大馬力 204Ps，總功率 150kW。電池類型是磷酸鐵鋰電池，電芯品牌為寧德時代，冷卻方式為液冷，不支持換電，電池容量有 55.1kWh（520 版本）和68.1kWh（650 版本）兩種，車輛平臺電壓為 400V。價格區間在 11.68 - 16.28 萬。
主持人：從銷量來看，2024年到現在貴店的銷量情況大概是怎樣的呢？
李家麟：其實今年的情況比去年要艱苦些，整個汽車市場都在內卷且下滑。我們花了更多精力在老客戶的口碑宣傳上，而且新推出的產品在市場上表現還不錯。我們整體銷量達成情況雖沒有去年好，但到目前為止也賣出去了3000多臺車。正常來說，我們全年的銷量目標是4500臺，雖然目前的銷量未達預期，但仍在努力推進中。
主持人：那面對這樣的市場形勢，貴店在營銷或服務方面有沒有采取一些措施呢？
李家麟：肯定有做。如今新媒體沖擊以及各自主品牌推出眾多新車型，給傳統車企營銷帶來沖擊。但對我們這些資深汽車人來說，關鍵是讓客戶愿意來店購買產品，而核心是產品本身。我們廣汽的產品在質量和把握客戶需求方面較為精準。今年每個營銷節點，我們都做了充足準備，比如現在置換補貼力度較大，市政府有補貼，廠里面對存量市場增換購也有很多優惠政策。實際上，消費者到店了解或換車時，我們算出的價格和金融方案接受程度很高。畢竟現在同樣的錢能買到比五六年前性價比更高、技術含量和駕乘體驗更好的產品。
主持人：那您對明年汽車市場有怎樣的預期或預判呢？
李家麟：從今年市場的一些節點能看出明年的大致趨勢。一方面，存量市場的增長是我們一直關注的，二手車置換占比會增加，普通家庭增換購市場是增長點。所以我們會更注重置換方面的服務，打造包含金融、二手車評估等在內的營銷生態鏈，滿足存量客戶需求。另一方面，自駕系統方面，現在很多高階激光雷達自駕產品已交付第一批客戶，反響很好，改變了客戶用車習慣，讓駕駛更安全、便捷，能修正駕駛壞習慣。而且隨著技術發展，價格越來越親民，以前三四十萬、四五十萬的自駕系統，現在十五六萬就能入門。我覺得明年科技和駕科技會更普及，大家的關注點會發生變化。
主持人：從銷售端來看，您覺得明年最大的挑戰在哪里呢？
李家麟：還是傳統思維營銷向新思維模式的轉變。做汽車銷售多年，傳統集客方式單一，如今集客方式改變，地理位置對銷售影響變小。以前靠派傳單、外拓等，現在必須有多種集客手段，比如運用新媒體等，要五六個甚至七八個手段才能維持原有銷售水平。
主持人：那車展期間，貴店展臺有沒有特別的優惠或政策呢？
李家麟：我們針對每個車型都制定了很多回饋消費者的打包方案。比如把購車涉及的保險、金融、保養、充電費用等打包，消費者購車時可以低成本甚至免費享受這些服務。這一年里，除了過路費，基本不用花其他費用。我們還推出低首付、長周期低月供產品，讓消費者提升生活質量，享受高科技用車體驗的同時，日常消費支出不增加，不會造成經濟壓力。
主持人：未來貴店有沒有擴張計劃呢？比如像一些品牌減少傳統4S店，增加展銷店或商場店的銷售模式。
李家麟：我們會參考當地市場情況。一二線城市和三四線城市的打法與營銷動作不同。現在我們車型越來越豐富，從入門級電車到有激光雷達自駕功能等，所以營銷手段會更多樣化，集客方法也會更豐富。
主持人：從今年銷售情況看，購買高階智駕（帶激光雷達）車型的客戶占比能達到什么水平呢？
李家麟：目前這類客戶占比大概30%。其實這個占比針對某些車型，因為還有很多車型暫未配備激光雷達，所以在整個銷量中還未達到目標，但這是正常現象。就像5年前賣新能源汽車時，大家有續航焦慮不敢買，現在每個客戶買新車都會考慮新能源。激光雷達自駕版也是如此，一開始大家可能覺得不安全或沒必要，但用過的車主反響很好，比自己開更安全，能減少精力消耗，避免很多事故概率。高階自駕與普通版本差價2 - 3萬，平攤到用車成本中并不多。而且激光雷達自駕應用場景多，在城區和高速都可使用，越用越智能，會影響未來用車方向。隨著第一批體驗者的傳播，后續跟隨者可能會爆發性增長。
主持人：那您覺得這么多人選擇高配版本的自駕車型，是因為口碑還是銷售能力呢？
李家麟：目前第一階段購買的消費者是嘗鮮者，思想開放，容易接受新鮮事物。他們到店我們都會帶其體驗，雖然很多消費者最終不買，但體驗后會知道其厲害之處。而對于跟隨者，隨著第一批體驗者的分享，他們會逐漸認識到其價值。比如激光雷達自駕應用場景廣泛，對新手、老人或駕駛技術不太好的人都很有用，而且未來若所有車都自動駕駛，事故率會大大降低，激光雷達現階段就能避免很多事故。所以關鍵在于如何看待新鮮事物，其實際應用體驗感不錯，我們也會與第一批客戶保持反饋分享，讓產品不斷優化。
主持人：非常感謝李總今天給我們分享這么多寶貴信息，祝您生意興隆！
李家麟：謝謝！
