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[汽車之家 人物對話] 2015年9月5日上午，啟陽汽車集團(tuán)總裁陳斌先生接受了《汽車之家》的對話，以下是對話實錄：

車評人：陳總，您好，我是本次給您對話的汽車之家的編輯，我叫羅奧雨，先請陳總簡單介紹一下啟陽汽車集團(tuán)。

陳總：大家好，我是啟陽汽車的陳斌，啟陽汽車成立于2006年，到現(xiàn)在走了10個年頭。我們主要經(jīng)銷的范圍在四川，截至目前已經(jīng)代理了8大品牌：東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)日產(chǎn)啟辰、東風(fēng)裕隆納智捷、一汽豐田、廣汽豐田、雷克薩斯、通用別克、一汽大眾，成立了19家4S店。

目前經(jīng)營范圍以成都的三個園區(qū)為中心，輻射全川，包括達(dá)州、遂寧、西昌、攀枝花、綿陽、樂山、眉山，周邊地市州全覆蓋的經(jīng)營體系。啟陽汽車一直“以誠信之道建百年老店”為目標(biāo)，在汽車服務(wù)體系里，努力提升自己的服務(wù)水平，為廣大客戶能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在為客戶創(chuàng)造價值的過程中，實現(xiàn)我們啟陽汽車的價值。

車評人：那本次成都車展啟陽集團(tuán)帶來了哪些重量級的車型？

陳總：剛才說到的我們所有的品牌都來參展，主要集中在3、4、5、6幾個展館里面，車型的話，比如說一汽豐田的皇冠，還有雙擎卡羅拉，東風(fēng)裕隆納智捷，也有新車發(fā)布，還有啟辰等等，主要是廠家組織參加的一些相關(guān)車型。

車評人：那像啟陽集團(tuán)這么多品牌里面，它針對不同層次或者是年齡段的客戶，它的主銷車型是哪些，陳總可以給我們簡單介紹一下嗎？

陳總：其實根據(jù)現(xiàn)在整個市場的變化，啟陽汽車主力的車型在12萬到25萬之間。我們現(xiàn)在這些品牌當(dāng)中產(chǎn)品鏈的車型價格涵蓋了從10萬以內(nèi)到100多萬，基本上能夠滿足大眾客戶針對第一次購車或者是換車的需求。

車評人：我們想了解一下，現(xiàn)在9月份了，現(xiàn)在啟陽集團(tuán)今年上半年的銷售情況如何？2015年的銷售目標(biāo)有沒有變化？還有明年的展望，請陳總給大家介紹一下。

陳總：中國車市從今年上半年來看，1到7月份平均增長只有0.4%，8月份數(shù)據(jù)還沒有出來。預(yù)計8月可能不會有太多的好轉(zhuǎn)，同比來講，1到8月份不僅沒有增長，還可能負(fù)增長。這種情況下，9月份到年底，車企本身對于目標(biāo)會有所降低，但還是會按照既定的目標(biāo)，完成銷量的增長，所以第三、四季度給經(jīng)銷商帶來的壓力就會更大。對啟陽汽車來講，1到8月份是按照我們預(yù)期目標(biāo)完全達(dá)成銷量的，有的品牌還超額達(dá)成目標(biāo)。我們第三、四季度完成銷量目標(biāo)是沒有問題的，但是目前更關(guān)注的是集團(tuán)的整體收益能力，有的品牌或車型目前來講是倒掛，但我們的銷售品質(zhì)和銷售服務(wù)方面，不僅有車企對經(jīng)銷店的嚴(yán)格要求，我們自身也有“五心服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)的要求，這是我們的核心競爭力所在，所以我覺得今年達(dá)成整體的銷量目標(biāo)是沒問題的。

車評人：陳總剛才提到的就是這種9到12月份整體壓力還會比較大，那咱們啟陽在推廣策略這方面，它會做出一些調(diào)整嗎？

陳總：其實我們現(xiàn)在根據(jù)客戶的需求，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的便捷及時，增加在網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳，基于給客戶提供更有價值的一些服務(wù)，加強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)介，只要我們提供的服務(wù)能符合客戶的自身愿望，在同質(zhì)化的競爭中才能得到客戶的認(rèn)可。所以我們也是希望進(jìn)一步通過我們自身的服務(wù)品質(zhì)提升和服務(wù)產(chǎn)品的豐富，贏得廣大客戶對啟陽汽車的認(rèn)同。

車評人：在購車這方面的客戶，啟陽有沒有獨到的服務(wù)，增值的一些服務(wù)項目可以給我們介紹一下？

陳總：在購車過程中，我們注重客戶本身的需求，我們也積極提供，包括和汽車之家的合作，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)在信息方面更直接和便捷，在逐漸改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)習(xí)慣，所以我們也加大了這方面的投入。另外比如本次車展，你到店有禮品，你訂車我們有禮品，最后交車的時候我們還有禮品。所以今年車展，我們啟陽提到的是千萬大禮，加倍送給你。每年車展，是集中展示各個車企品牌形象的重要窗口。對客戶來講，真正選擇到自己心儀的車型，并物有所值，就是客戶真正想要的。

其次除了銷售的環(huán)節(jié)以外，我們還注重售后的服務(wù)體驗，我們增加很多服務(wù)項目，注重后期給客戶帶來的服務(wù)品質(zhì)保證，這也是啟陽汽車得到廣大客戶認(rèn)可的關(guān)鍵原因。

車評人：很多人現(xiàn)在說到汽車，就售前很多人在參展，包括有一部分跟經(jīng)銷商聊天的時候，現(xiàn)在大部分都在售后。售后服務(wù)這塊，因為我們知道4S店，他們會提供比如說從機(jī)場的停車服務(wù)，像寶馬的車可以停到寶馬區(qū)域，然后再用寶馬的車接送。那咱們在這方面啟陽會不會有一些比較高端一點的服務(wù)項目給客戶體驗?zāi)兀?/span>

陳總：其實在服務(wù)這個板塊里面，從成立之初，不管銷售也好，售后服務(wù)、修車維修也好，都是一個服務(wù)性的企業(yè)，我們對客戶來講，外企在后勤服務(wù)比較重要，也是我們大力宣傳的。啟陽一直堅持的“五心服務(wù)”是我們對客戶的承諾，也是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)，啟陽會一直堅持以“用心，專心、耐心”的服務(wù)，讓客戶朋友體驗到“舒心和安心”的感受。

其實在為客戶服務(wù)這方面，比如上門維修服務(wù)，很早之前就開始做，特別是我們俱樂部，就能夠體現(xiàn)出來。第二，就是針對待修車，我們有代步車的服務(wù)。第三是我們的租賃服務(wù)，租賃服務(wù)為保有客戶提供了更多的便利。其實我們現(xiàn)在正在以互聯(lián)網(wǎng)的思維構(gòu)建更適應(yīng)客戶需要的服務(wù)體系，努力為客戶創(chuàng)造更多價值，為客戶提供交流的平臺，以車會友，對實現(xiàn)自身價值獲得更多的一些幫助，這在給保有客戶提供的增值服務(wù)當(dāng)中是比較重要的一部分。

車評人：包括陳總剛才說到互聯(lián)網(wǎng)方面的問題，現(xiàn)在很多人談互聯(lián)網(wǎng)+，談了好幾年互聯(lián)網(wǎng)和汽車這方面的融合關(guān)系。陳總您是怎么看待現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的汽車銷售和售后服務(wù)？

陳總：互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在改變了人們的生活方式，同時也提升了信息溝通中的便捷，很多東西變得很直接。我們傳統(tǒng)4S店的發(fā)展，我認(rèn)為應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)的思維，結(jié)合我們自身服務(wù)的體系，為客戶創(chuàng)造更多的便利和價值。從這點來看，必須要有所改變。因為從客戶需求這方面來講，他的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)的思維方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，我們應(yīng)該做相應(yīng)的改變來適應(yīng)客戶需求。這方面我覺得像目前出現(xiàn)的上門維修，上門洗車等等都是很好的例子。這種新的業(yè)態(tài)對很多的客戶來講是很新穎的，很愿意去嘗試，因為它便捷又方便。但是它也有不成熟的地方，而且存在一些風(fēng)險。比如現(xiàn)在保養(yǎng)，換機(jī)油，在4S店保養(yǎng)的時候有很多免費(fèi)的檢測項目，就像人一樣，每年你都要體檢，而不是要生病后才到醫(yī)院去。要事前發(fā)現(xiàn)你的問題及時給予保養(yǎng)和治療，那么你的狀態(tài)就保持得更好。

所以說現(xiàn)在車來講重在養(yǎng)而不在修，換機(jī)油還是要到正規(guī)的4S店，有相應(yīng)技術(shù)設(shè)備，相應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)，只有正規(guī)的維修店才能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。這點我們自身也在探討，因為現(xiàn)在客戶的需求在變，他們也會因為一些新的服務(wù)業(yè)態(tài)的影響和沖擊而做出不同的選擇。比如說現(xiàn)在的快修店，它能夠給客戶提供便捷、方便，還有綜合的維修站，維修的產(chǎn)品和維修的配件可能渠道不同，和4S店比起來，它的價格可能跟客戶提供更多的優(yōu)惠。也許你感覺價格比較便宜，但4S店提供的是一種質(zhì)，是服務(wù)的品質(zhì)，是全方位的品質(zhì)。如果跟客戶承諾了這種服務(wù)而自身沒有做到，那么客戶自然就不會選擇你。所以這幾種業(yè)態(tài)的話都可能存在，只不過它之間提供的價值是不同的。

車評人：站在我們媒體人的角度來講，不管互聯(lián)網(wǎng)也好，或者是報紙、雜志、電視、還是電臺也好，其實它就是在企業(yè)跟消費(fèi)者之間傳遞信息的一個橋梁。包括汽車之家還有其他，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的話，它會是關(guān)注新車銷售或者二手車方面多一點。那么陳總，比如說啟陽這么大的一個集團(tuán)，如果要在互聯(lián)網(wǎng)投入更多關(guān)注的話，那您是更傾向于自己做一個平臺還是和現(xiàn)有的平臺合作呢？

陳總：其實我覺得這兩點都應(yīng)該有，尤其你剛才講到的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就像是一個工具，互聯(lián)網(wǎng)思維最終都要落地才能實現(xiàn)它的價值。現(xiàn)在我們反過來講，我們做4S店，應(yīng)該說是實體+互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶更便捷地、更迅速地了解他所需要的相關(guān)信息。這個信息里面，一是我們作為4S店的服務(wù)，里面有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的服務(wù)項目可以提供給消費(fèi)者。而消費(fèi)者可以了解的東西有很多家的，包括這些的相關(guān)信息，他可以根據(jù)自己的需要做出選擇。所以這點來講，在互聯(lián)網(wǎng)，尤其是信息的建設(shè)方面要加快步伐，應(yīng)該讓我們的客戶有更多的渠道了解我們，管理上也要有工具迅速地把我們的產(chǎn)品展示給客戶。

另外一點，作為企業(yè)本身，互聯(lián)網(wǎng)的作用也是有限的，經(jīng)銷商的平臺和類似汽車之家這種電商平臺，其實聯(lián)合起來的話更展現(xiàn)出更多的信息，對企業(yè)也好，對客戶也好，對我們的媒體也好，這是大家應(yīng)該共同去探討，把互聯(lián)網(wǎng)+或者是實體店+互聯(lián)網(wǎng)形成更有價值的東西。

車評人：好，今天可能時間有限，聊得有點意猶未盡。以后有機(jī)會我們再拜訪陳總，咱們再多聊一聊。

陳總：也希望這方面，媒體給予我們更多的一些指導(dǎo)，我們也在思考，也希望能夠趕上發(fā)展的步伐。

車評人：大家共同促進(jìn)！

陳總：謝謝！