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[汽車之家 人物對(duì)話] 汽車之家經(jīng)銷商對(duì)話，我們請(qǐng)到的是上海亞盛啟辰松江店的總經(jīng)理沈雅鴻沈總。

汽車之家：各位網(wǎng)友大家好，今天我們邀請(qǐng)到的是上海亞盛啟辰松江店的沈總，下面請(qǐng)沈總給大家打個(gè)招呼。

沈雅鴻：我是上海亞盛啟辰松江店的沈雅鴻。

汽車之家：沈總先給我們介紹一下上海亞盛啟辰松江店吧。

沈雅鴻：上海亞盛啟辰松江店成立于2012年4月份，到現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)了3個(gè)年頭，今年是我們店三周年的店慶，作為上海市場(chǎng)的自主品牌，啟辰品牌是首家4S店，我們的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)連續(xù)三年獲得“十佳”稱號(hào)，也是華東地區(qū)比較優(yōu)秀的專營(yíng)店之一。

汽車之家：?jiǎn)⒊绞且粋€(gè)新生品牌，但是在三年時(shí)間也帶來(lái)了不少車型，這次車展上啟辰展出了哪些產(chǎn)品？

沈雅鴻：這次帶來(lái)了全系產(chǎn)品，R30、R50、D50、R50X，還有重磅車型SUV的T70，以及晨風(fēng)純電動(dòng)車。

汽車之家：產(chǎn)品綜合實(shí)力在自主品牌當(dāng)中，一直占比較前列，這三年發(fā)展的從不為人知，到現(xiàn)在路上越來(lái)越多，發(fā)展得不錯(cuò)，這三年啟辰銷量有什么變化？

沈雅鴻：?jiǎn)⒊绞且粋€(gè)東風(fēng)日產(chǎn)推出的自主品牌，這三年來(lái)在自主品牌當(dāng)中像一匹黑馬，去年完成了年銷量10萬(wàn)的大關(guān)，在上海市場(chǎng)表現(xiàn)比較突出。銷量當(dāng)中，我們店現(xiàn)在已經(jīng)完成全年銷量的37%，而且市場(chǎng)的增速，汽車消費(fèi)市場(chǎng)增速并不是特別快的前提下面，啟辰品牌的增長(zhǎng)還是達(dá)到了預(yù)期。

汽車之家：消費(fèi)者對(duì)于啟辰車還是非常認(rèn)可的，現(xiàn)在“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”這個(gè)詞包括4S店和廠商都經(jīng)常會(huì)被提及，你們公司在“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”方面有沒(méi)有舉措？

沈雅鴻：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”是我們銷售工作當(dāng)中重中之重的工作，客戶消費(fèi)觀的改變，逐漸把注意力放到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車的環(huán)節(jié)上去，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我們公司是非常看重的一個(gè)部門，我們專門成立了電銷部門，配有專人的團(tuán)隊(duì)，他們的銷量占比已經(jīng)成為我們主要的銷量，貢獻(xiàn)率達(dá)到15%的產(chǎn)出。

汽車之家：去年汽車之家搞過(guò)雙十一購(gòu)車節(jié)，是“全款購(gòu)車”，也是比較大的創(chuàng)新，請(qǐng)您談?wù)剬?duì)這個(gè)事情的看法？

沈雅鴻：針對(duì)汽車之家去年雙十一舉辦“全款購(gòu)車”的活動(dòng)，我們一開(kāi)始心里比較打鼓，畢竟是全新的模式，以前可能只是付少量的定金再到店看車，這次付全款我們擔(dān)心客戶是不是會(huì)接受，但是隨著購(gòu)車模式的逐漸轉(zhuǎn)變，我們覺(jué)得是大勢(shì)所趨，我們必須和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，汽車之家是我們選擇的對(duì)象。這次活動(dòng)當(dāng)中，我們逐漸引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)模式的改變，取得的很好的接受度。客戶的接受層面也是逐漸遞增，很多客戶現(xiàn)在問(wèn)到今年雙十一什么模式，這也是我們工作當(dāng)中逐步推行的營(yíng)銷。

汽車之家：買車不單單是一個(gè)價(jià)格的過(guò)程，服務(wù)這塊消費(fèi)者越來(lái)越看重了，我們這個(gè)店三年來(lái)在服務(wù)方面有什么經(jīng)驗(yàn)，今后在哪方面會(huì)加強(qiáng)？

沈雅鴻：這三年啟辰晨風(fēng)30、50、70的推廣當(dāng)中，我們逐漸覺(jué)得客戶對(duì)于購(gòu)車的環(huán)節(jié)是越來(lái)越傾向于后期的服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶除了關(guān)注購(gòu)車當(dāng)中提供的服務(wù)之外，后期能給客戶帶來(lái)什么服務(wù)越來(lái)越關(guān)注。我們?cè)谶@里有專門的客服團(tuán)隊(duì)，傾聽(tīng)客戶的訴求，讓他們及時(shí)指出他們想得到的服務(wù)是什么。我們?cè)诤笃诳蛻舻木S修保養(yǎng)上面，及我們推行的啟辰的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)模式，逐漸把我們的售后服務(wù)推上了新高度。

汽車之家：和客戶的溝通更為融洽和暢通了。現(xiàn)在不少?gòu)S商、4S店都會(huì)舉辦類似于“跨界營(yíng)銷”的銷售方式，你們有什么經(jīng)驗(yàn)？

沈雅鴻：我們上海亞盛啟辰松江店作為一個(gè)新店，雖然成立了3年，但是在上海市場(chǎng)，一直以新兵的姿態(tài)來(lái)展現(xiàn)，跨界的營(yíng)銷模式雖然以前也有，但是在現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)里面，更是一個(gè)資源整合互惠的模式，我們也非常重視這樣模式的推廣，我們今年在線上和線下都進(jìn)行了一定的跨界方案的整合。也收集了不少跨界的對(duì)象，推出了一系列的跨界營(yíng)銷方案。在線下我們也通過(guò)相互的合作進(jìn)行一定的集客，包括跟熱門的商圈和企業(yè)進(jìn)行一定的客戶前期購(gòu)車意向客戶的維系和后期保有客戶的活動(dòng)維系，在提高新車客戶的參與意愿的同時(shí)，也維系了保有客戶的溝通感情。

汽車之家：我們知道中國(guó)汽車行業(yè)這幾年的發(fā)展，從原來(lái)的井噴到現(xiàn)在發(fā)展新態(tài)勢(shì)銷量的逐步平穩(wěn)，未來(lái)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)盈利點(diǎn)會(huì)在哪里？

沈雅鴻：這是個(gè)很好的問(wèn)題，我們覺(jué)得中國(guó)的汽車工業(yè)這幾年已經(jīng)快速發(fā)展了十年，尤其這幾年經(jīng)銷商的主要盈利點(diǎn)隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，我們相信未來(lái)幾年肯定是一個(gè)趨勢(shì)，而且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。在移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多的商業(yè)模式向O2O的方向發(fā)展，作為汽車的經(jīng)銷商相信也是難以免除的，必須適應(yīng)新的時(shí)代潮流發(fā)展的趨勢(shì)，尤其是汽車后市場(chǎng)服務(wù)的這塊大蛋糕。據(jù)我所知目前東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)成立了專門的數(shù)據(jù)營(yíng)銷的公司，進(jìn)行專業(yè)化的汽車電商方面的業(yè)務(wù)，我們4S店也會(huì)緊跟著廠家的節(jié)奏，開(kāi)展各類的汽車電商業(yè)務(wù)，同時(shí)也考慮我們現(xiàn)在客戶層面基本上以90后居多，這些年輕人的消費(fèi)和使用的習(xí)慣，我們也逐漸在研究。充分利用他們的消費(fèi)習(xí)慣及利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的推廣，客戶的維系和一系列客戶售后關(guān)懷的客服服務(wù)工作，將4S店的各項(xiàng)工作達(dá)到客戶的滿意程度。

汽車之家：我們還是與時(shí)俱進(jìn)又緊密聯(lián)系的。

沈雅鴻：對(duì)。

汽車之家：謝謝沈總接受我們的對(duì)話。

沈雅鴻：謝謝。