[汽車之家 對話] 在2013廣州車展上，來自廣州東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店的總經(jīng)理彭一波先生接受了汽車之家的現(xiàn)場對話。
汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！這里是2013廣州國際車展的現(xiàn)場！今天汽車之家的對話間來了一位貴賓，他就是廣州東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店的總經(jīng)理彭一波先生，彭總您好！
彭一波：您好！
汽車之家：首先感謝您在百忙之中抽空接受我們的對話，請您向我們介紹一下東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店。
彭一波：各位網(wǎng)友大家好！一年一度的汽車國際車展拉開帷幕，這一次又來到了汽車之家的現(xiàn)場。東風(fēng)日產(chǎn)今年在4.2館舉行了大型的車展布局。這一次布置有所不同的是2015款的GT-R已經(jīng)亮相，另外進(jìn)口車方面有非常多的車型，有途樂，有貴士，有特別多的進(jìn)口車，而且與之不同的，東風(fēng)日產(chǎn)這一次整體車展我們仔細(xì)去觀察的話，會發(fā)現(xiàn)一個問題，東風(fēng)日產(chǎn)整體的展館里只有紅色跟白色的車，這也是一個大的亮點。另外就是天籟，我們從第四代天籟到現(xiàn)在加長版的天籟，這一次我們請了黃曉明做了一個大型代言，這個代言里面還有兩部微電影，我們的網(wǎng)友朋友們可以在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，一個是《寬容世界》，還有一個是《曉明說車》，這個天籟的車黃曉明向我們完全介紹這款車的特點和特征，所以這一次車展的看點特別多。
汽車之家：剛才您提到了紅白色的搭配，它有什么意思在里面嗎？
彭一波：東風(fēng)日產(chǎn)我們可以看到，包括東風(fēng)日產(chǎn)的LOGO，主打色一個是紅色，一個是銀色，還有一個就是白色，這使得看上去更加地眩目，更加讓人感覺上檔次，大家都在講一個產(chǎn)品好與不好，我們叫做高端大氣上檔次。
汽車之家：剛才您談到了一款超級跑車GT-R，據(jù)我了解，GT-R喜龍店是全國東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商里為數(shù)不多的一個經(jīng)銷商，您是怎么看待這款車？2015款它的提升在哪里？
彭一波：講到GT-R這個車型，我們喜龍專營店從09年授權(quán)到現(xiàn)在，每一年的銷售量是全國第一的，利潤應(yīng)該也是全國第一的，在整個華南也是唯一一家GT-R的授權(quán)經(jīng)銷商。從09款到現(xiàn)在15款，其實每一款車我們都在感受。GT-R是一款什么車呢？它不斷地提高它的速度，從原來的3.5秒到現(xiàn)在的2.6秒，這個提速讓很多想玩車或者很多對這款車感興趣的人都是夢寐以求想得到的。而且從整體提升的情況來看，GT-R首先在內(nèi)飾上有一些改變，顏色上也有一些改變，我剛才講了一款紅色的車，從金屬上、用漆面上也有了一些改變，它加了一些鉑金片，讓這款車看上去更閃亮、更眩。另外內(nèi)飾原來只有黑色跟棕色，現(xiàn)在改了一個淺內(nèi)飾。在動力和馬力方面的提升和改變其實是不大的，跟2014款是一樣的。
汽車之家：這款超級跑車目前還是供不應(yīng)求，訂貨很難吧。
彭一波：是的，一直以來我們在滿足客戶的同時，我們自己也著急這件事情，每一年我們自己想定更多的任務(wù)，甚至我們想拿更多的資源，我們一直以來每年銷量大概在25到30臺，這個過程當(dāng)中每一個客戶的等待我深有體會，客戶追到銷售顧問，銷售顧問追大銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理追到我這里，其實這種次數(shù)是很多很多的，基本上一個客戶等待的提車時間平均大概超半年。現(xiàn)在有一個好的消息要告訴所有的客戶，從明年開始，我們所有的GT-R都會做3C認(rèn)證，3C認(rèn)證以后最快的速度可以兩個月到港，從下訂單到港只需要兩個月。另外從定車到提車大概三個月時間，無論如何可以提到車，這樣就讓客戶提車的速度加快了。
汽車之家：它的銷售區(qū)域只限于廣州嗎？
彭一波：現(xiàn)在不是，我們的銷售區(qū)域整個華南都可以，目前我們在整個廣東省、廣西、湖北、湖南這些地方我們都可以銷售。其實GT-R沒有一個特定的區(qū)域限制。
汽車之家：剛才我們聊的是超級跑車，但它畢竟是少數(shù)人的愛車，現(xiàn)在想跟聽聊一下普通的家轎，這一次車展上哪一款車您最看重，您覺得它的亮點最多？
彭一波：其實東風(fēng)日產(chǎn)亮點很多，而且就目前為止，就家轎這一個板塊，我們從瑪馳一直到樓蘭，這是我們目前合資品牌這一塊的車型。銷量最大的目前莫過于軒逸跟天籟。軒逸應(yīng)該是最適合家庭用車和上班一族的白領(lǐng)用車，從價格上也好、油耗上也好、舒適程度上也好，這一款車是非常適合的。
我自己現(xiàn)在用的都是天籟，這依次加長版的天籟上來又讓我覺得耳目一新，因為在同級別里天籟這一個車型加長的是唯一的，唯一一款同級別能夠加長的。另外從油耗上來講，油耗才7.5升。再一個它使用的技術(shù)即高速轉(zhuǎn)彎的零偏差讓我們在駕控過程中會有一種非常自豪的感覺。再一個是我們跑長途，我本人旅行開天籟也比較多，舒適度我感覺比較好，因為它利用了人體工學(xué)的技術(shù)，操控比同級別可以降低50%的程度，已經(jīng)達(dá)到健康的層面。天籟還有一個什么最大的好處呢？從安全性上來講，原來一直以來所有客戶或者大眾消費(fèi)評論天籟的時候說日系車鋼板不夠硬，占的鋼比例不夠，其實天籟已經(jīng)占了三分之一的高強(qiáng)度的鋼板，甚至它的一些鋼板厚度已經(jīng)完全超越了歐美系跟德系車型，所以這兩款車是我最看好的。
汽車之家：您剛才提到了天籟加長版就是天籟公爵吧。
彭一波：對。
汽車之家：天籟公爵最近已經(jīng)發(fā)布了，你們店的訂單多嗎？
彭一波：其實昨天才剛剛發(fā)布，車展的同時發(fā)布，價格在25.18萬到29.98萬區(qū)間，這是2.5的。這個車型自發(fā)布以來，這兩天客戶詢問的特別多。從意向客戶收訂的情況來看，很多原來選擇2.5排量的天籟客戶起碼有20%到30%的客戶會選擇加長版天籟。天籟我也感受過，它剛剛到店時候我也感受了，整個感覺很霸氣、很寬敞、很舒適，給人一種振奮的感覺，而且從價位上來講，25.18萬的車型能夠達(dá)到這種水平，車身已經(jīng)是5.03米，軸距已經(jīng)2.9米，這個車型在同級別車?yán)锸菦]有車能夠比得上的，幾乎跟寶馬7系差不多。
汽車之家：東風(fēng)日產(chǎn)的消費(fèi)者滿意度在華南地區(qū)是逐漸升高的。隨著品牌滿意度的提升，對你們店的銷量有影響嗎？
彭一波：這個要感謝廠家，依賴于東風(fēng)日產(chǎn)廠家在策略上的規(guī)劃。眾所周知，去年出現(xiàn)了一件事情就是9.18釣魚島事件，這個事件以后整個日系品牌都在下滑。下滑的過程當(dāng)中，東風(fēng)日產(chǎn)及時地調(diào)整了整體策略。這是什么策略呢？就叫做牽引式的營銷，在東風(fēng)日產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的情況下，原來一直靠壓庫、靠經(jīng)銷商銷量為主，然后以產(chǎn)品、價格、服務(wù)換了一種模式，由客戶的需求以訂代銷這樣的一個模式，給經(jīng)銷商松綁了，經(jīng)銷商在整個經(jīng)營過程當(dāng)中就會有特別好的感受。
在這一系列的過程當(dāng)中，我們的整體銷量迅速回升。廠家已經(jīng)發(fā)布了新的數(shù)據(jù)，截止上個月我們完成了接近72萬輛了，已經(jīng)整體超過去年的水平，這也是可喜可賀的事情。接下來還有兩個月，11月是車展，12月份是高峰期，相信我們會有更大的收獲。
汽車之家：提到銷量的問題，能透露一下你們完成目標(biāo)了嗎？
彭一波：我剛才講到了牽引式這個話題，其實東風(fēng)日產(chǎn)今年一年大部分的經(jīng)銷商只是看完成110%還是120%的問題，現(xiàn)在整個廣州有些店已經(jīng)完成了170%，甚至更高，我店完成120%是完全不在話下的，因為廠家已經(jīng)不再像以前那樣壓庫，不斷地給我們促銷，然后要求提車，包括這段時間提車都比較緊張。全國各地現(xiàn)在大家都沒有任務(wù)，都想拿市占率獎、拿超提獎，大家將車庫的車提得七七八八，導(dǎo)致目前我們?nèi)ヌ彳嚭芾щy。
汽車之家：看來彭總還是對銷量比較滿意的。今年國家發(fā)布了一個政策，就是“三包”政策，想問一下你們店針對這個政策有什么舉措嗎？
彭一波：其實不單單是我們店，東風(fēng)日產(chǎn)制定的政策應(yīng)該說比國家預(yù)定的時間提前了一個月，我們提前發(fā)布了三包政策，而且做出了重要承諾。三包政策對于我們來講廠家給予了明確指引，這個指引非常清晰，第一落實我們所有的配件周轉(zhuǎn)，提高我們的技術(shù)力量，提高我們的維修效率。
在這個過程當(dāng)中，我覺得這也是一件好事情。首先我們經(jīng)營的是客戶的忠誠，實實在在為客戶去解決問題。比如說3個月沒有修好就要要求退車等等，這也是對經(jīng)銷商以及廠商以及廠商的供應(yīng)商提出了更高的要求，這是一個好事情。只要這三道關(guān)口全部打通了，這對于我們來講就為客戶提供了更好的解決問題的途徑，而且對我們銷量的提升起到莫大的幫助。
對于我們來講“三包”政策東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)給出了非常明晰的指引，包括哪個部門干什么事情，我店里面到現(xiàn)在為止已經(jīng)完全按照廠家部署執(zhí)行下去了，目前為止我們還沒有收到客戶說在這方面需要投訴或者需要換車等等的狀況。
汽車之家：現(xiàn)在汽車市場的競爭越來越激烈，今年出現(xiàn)了一種創(chuàng)新模式，就是網(wǎng)絡(luò)銷售，您是怎么看待這個事情的？
彭一波：網(wǎng)絡(luò)銷售這個事情，今年的“雙十一”就給了我們一個很好的引導(dǎo)。前段時間我跟廠家領(lǐng)導(dǎo)也在溝通這件事情，汽車遲早會走向網(wǎng)絡(luò)這樣一個渠道。我做車十幾年了，原來客戶靠什么？依靠收到的短信或者戶外廣告、電視廣告來店面進(jìn)行了解，隨著網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，05到08年這一段時間，更多客戶是通過上網(wǎng)例如汽車之家這種網(wǎng)站了解更多的訊息，同時再跟親朋好友詢完以后，再去到專營店進(jìn)行價格磋商，進(jìn)行車輛的確認(rèn)以及技術(shù)方面的確認(rèn)。
現(xiàn)在我想技術(shù)越來越成熟，在將來幾年里我們可以看到汽車30%的工作會在網(wǎng)上完成。這30%是指什么？第一能夠給準(zhǔn)客戶帶來信息的資訊；第二進(jìn)行報價；第三進(jìn)行技術(shù)的解答；第四進(jìn)行訂單的下訂，這一次汽車之家也做了一個非常大的動作，我也稍微有一些了解，我未必拿很多錢來下訂，可是說明我的意向非常高，甚至最后可能用支付寶還能支付，現(xiàn)在就是欠缺支付的內(nèi)容。通過這樣的一個渠道，將來的汽車在網(wǎng)絡(luò)這一塊，專營店只是做線下70%的事情，其他30%重要的事情都交給網(wǎng)上了。后續(xù)專營店做什么？交車交好，上牌的事情辦好，搞好保險等其他事情，看車、了解訊息全部在網(wǎng)上解決。
我們目前也在做這樣的事情，我們成立了一個網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部，專門應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)這一塊，看怎么樣去開發(fā)、開拓，讓大家對網(wǎng)絡(luò)更信任，包括二手車的交易，現(xiàn)在都可以在網(wǎng)絡(luò)上完成一些動作。
汽車之家：聽完彭總的講解，我覺得彭總對網(wǎng)絡(luò)營銷還是蠻有興趣和信心的。明年我們汽車之家又可能還會繼續(xù)舉辦購車節(jié)，不知道您有沒有興趣參加？
彭一波：參加肯定是有興趣的，包括今年我們參加了汽車之家網(wǎng)上購車的購車節(jié)，我可能有一些個人的想法，明年從技術(shù)層面也好、從網(wǎng)絡(luò)信用度的提升方面也好，包括互通的時效性也好，我希望能夠給客戶和經(jīng)銷商之間搭建更好的橋梁。我覺得汽車之家這樣一個平臺，它將來就會成為一個大平臺、大舞臺，為這些需要購車的人、為這些需要提高銷量專營店提供更大的平臺，我相信汽車之家會為這個汽車行業(yè)開辟一條新的渠道。
汽車之家：謝謝彭總的建議，我今天的對話到此結(jié)束，再次感謝彭總的到來！
彭一波：謝謝！
