[汽車之家 對話] 在2012年北京國際車展的現(xiàn)場，汽車之家對北京亞之杰合眾汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理陰勇進(jìn)行了對話，對話具體內(nèi)容如下：
車評人：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來到北京車展，今天來到我們對話間的是北京亞之杰合眾汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理陰勇，陰總，你好！
陰勇：汽車之家的網(wǎng)友們大家好，祝大家萬事如意、身體健康，也希望在這次車展的過程中大家能夠看到自己喜歡的愛車，能夠到我們店里面去挑選你們喜歡的車、參加試乘試駕的活動(dòng)，您將會(huì)得到意外的驚喜，謝謝大家！
車評人：亞之杰合眾在北京來講應(yīng)該是有一段歷史，請給我們的網(wǎng)友大概介紹一下亞之杰合眾的情況？
陰勇：亞之杰合眾的名字到現(xiàn)在應(yīng)該說差不多有20年的歷史，在北京的經(jīng)銷商當(dāng)中還是一個(gè)非常有知名度的品牌，從1999年，亞之杰開始建立奧迪4S店，從那兒以后亞之杰就開始有一個(gè)完整的4S的營銷模式。發(fā)展到現(xiàn)在亞之杰已經(jīng)成為集團(tuán)公司，這個(gè)集團(tuán)公司的品牌有奔馳、奧迪、一汽-大眾和進(jìn)口大眾。其中奔馳的店也是亞洲最大的一個(gè)旗艦店，對亞之杰集團(tuán)來講我們是走高端品牌的路線，亞之杰這么多年來的宗旨就是為廣大的客戶做好服務(wù)，在業(yè)界爭取做到最好、最強(qiáng)。
車評人：您自己是怎么樣理解進(jìn)口大眾的服務(wù)理念和營銷模式的？
陰勇：進(jìn)口大眾的服務(wù)理念和營銷模式是源于對進(jìn)口大眾產(chǎn)品的一個(gè)定位，因?yàn)檫M(jìn)口大眾的產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品其中表現(xiàn)在輝騰，輝騰這一款商務(wù)車排氣量是3.6L、4.2L，整個(gè)車身寬大，非常適合低調(diào)的成功商業(yè)人士，價(jià)格一般在70-120萬，輝騰一個(gè)是它的技術(shù)性能，還有一個(gè)是品質(zhì)、商務(wù)的特點(diǎn)，還有我們的途銳都是定位高端。 所以說我們進(jìn)口大眾服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和要求都是結(jié)合所有高端品牌理念的標(biāo)準(zhǔn)之后，對所有的經(jīng)銷商要求是比較高的。我們光銷售就有一百零幾項(xiàng)的服務(wù)要求和一百多項(xiàng)服務(wù)節(jié)點(diǎn)，總共有二百多項(xiàng)服務(wù)和銷售方面的一些流程考核指標(biāo)，應(yīng)該說對服務(wù)的要求是很嚴(yán)的。我們就要把我們進(jìn)口大眾的產(chǎn)品，能夠使它符合高端品牌的服務(wù)理念和服務(wù)規(guī)范。
車評人：其實(shí)像您剛才提到要符合高端品牌的服務(wù)理念和服務(wù)規(guī)范，從售后來講有什么樣的一些特點(diǎn)，或者說一些實(shí)力去符合您剛才說的服務(wù)理念和服務(wù)規(guī)范呢？
陰勇：我們的服務(wù)從客戶進(jìn)公司門開始，如果您是預(yù)約的客戶，我們的門衛(wèi)就會(huì)知道您在什么時(shí)間過來做的預(yù)約服務(wù)；如果您是新到的客戶，我們的門衛(wèi)就開始給您去引路、停車、開車門；還有我們的業(yè)務(wù)顧問會(huì)在你的車前方等待您，業(yè)務(wù)顧問在引導(dǎo)您進(jìn)到業(yè)務(wù)洽談室詢問你的需求，最終體現(xiàn)在車輛整個(gè)的維修、保養(yǎng)和服務(wù)的全過程中。所有我們一系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和接待，都是按照我們理解的高端車的服務(wù)，因?yàn)槲覀儗Ψ?wù)顧問的要求標(biāo)準(zhǔn)也比較高，有的服務(wù)顧問甚至被其他高端品牌挖走，為了我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)投入了很多，在當(dāng)中所付出的我想最終能夠換來客戶對我們的信任。
車評人：其實(shí)剛才說到一個(gè)是產(chǎn)品方面、一個(gè)是售后服務(wù)方面，在現(xiàn)在汽車行業(yè)競爭這么激烈，經(jīng)銷商要怎么做才能在這么激烈的環(huán)境中生存？
陰勇：第一是品牌的競爭，我們對大眾這個(gè)品牌是非常的信任，作為他們的經(jīng)銷商有這么多年的合作關(guān)系，也是源于對大眾產(chǎn)品的信任，大眾的產(chǎn)品線是非常長的，包括輝騰一樣的商務(wù)車，還包括越野車，途銳，大型、小型越野車，還有時(shí)尚車型，尚酷、高爾夫等，還有家庭型車、夏朗、CC，還有一款商務(wù)車是T5，這么長的一個(gè)產(chǎn)品線，本身就說明大眾品牌有很強(qiáng)的競爭實(shí)力，另外我們大眾這個(gè)品牌強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)領(lǐng)先，技術(shù)的領(lǐng)先最主要體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱上，很多業(yè)內(nèi)人士說大眾的產(chǎn)品是不是技術(shù)有點(diǎn)過剩了，因?yàn)樗募夹g(shù)太先進(jìn)了。大眾品牌因?yàn)樗募夹g(shù)是一直引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也就是說他過剩的一些技術(shù)也是別的品牌、別的廠家一直在效仿的，所以一個(gè)是產(chǎn)品方面我們有信心。
第二在我們同品牌經(jīng)銷商內(nèi)的競爭，和各個(gè)家所處的地理位置和客戶群會(huì)進(jìn)行差異化的經(jīng)營。在同品牌內(nèi)的經(jīng)銷商來講也是反對，并且也一直維持著，是反對我們之間的競爭關(guān)系，尤其是價(jià)格競爭的關(guān)系，并且現(xiàn)在以是非常良好的合資合作機(jī)制，我們是靠差異化的經(jīng)營、差異化的服務(wù)來樹立我們自己的形象，做好我們自己的服務(wù)。我們在同品牌的經(jīng)銷商間不做惡性競爭。從進(jìn)口大眾來講，去年中國的銷售量是5.3萬，今年是10萬，比去年翻了一番，您剛才也說在競爭這么激烈的情況下怎么生存？作為我們進(jìn)口大眾一個(gè)長期的戰(zhàn)略合作伙伴來看，進(jìn)口大眾的目標(biāo)和要求，我們會(huì)支持、配合，并且積極的協(xié)助進(jìn)口大眾能夠達(dá)到他在中國市場的銷售目標(biāo)，同時(shí)也會(huì)為大眾的品牌在中國的市場占有率更幅度的提高作出努力，當(dāng)這個(gè)品牌具有更大市場占有率的時(shí)候，我們作為經(jīng)銷商也會(huì)獲益。
車評人：現(xiàn)在對于進(jìn)口車來講，一個(gè)普遍的問題就是用戶反饋進(jìn)口車的保養(yǎng)費(fèi)用會(huì)比較高，您是怎么看待這個(gè)問題？
陰勇：我想我們汽車的客戶在購買進(jìn)口車的時(shí)候的那種熱情、那種沖動(dòng)絕對會(huì)忽視掉日后的一些保養(yǎng)和維修，但是我是覺得這種做法是值得的，因?yàn)槲覍@個(gè)產(chǎn)品、對進(jìn)口的熱忱和熱愛確實(shí)是勝過所有的東西，并且進(jìn)口大眾投放到中國來的產(chǎn)品，都是在歐美市場表現(xiàn)非常好的一些產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)拿到合資來的這些產(chǎn)品都是大眾和中國經(jīng)過反復(fù)的研究之后，他們認(rèn)為適合中國汽車市場的這些產(chǎn)品。但是他們在歐美投放的產(chǎn)品確是非常的先進(jìn)和時(shí)尚，我們很多中國的消費(fèi)者在追逐時(shí)尚、追求品質(zhì)方面，隨著他們在高收入群體中的表現(xiàn)欲望會(huì)更強(qiáng)烈一點(diǎn)，他們對購買進(jìn)口車的這種沖動(dòng)會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)楹芏噙M(jìn)口車在國內(nèi)的合資品牌是沒有的。
車評人：就是它代表的是原汁原味。
陰勇：對，像敞篷車、尚酷。零備件的價(jià)格高也是很自然的，因?yàn)榱闩浼纳a(chǎn)是在國外進(jìn)行的，國外的價(jià)格是高的，從出廠價(jià)格就決定是非常的，進(jìn)口環(huán)節(jié)物流費(fèi)用是非常高的，從出廠到入庫，入庫到港口，經(jīng)過各種物流之后到達(dá)我們經(jīng)銷商手里。而且我們國家還有關(guān)稅，價(jià)格自然比合資長的維修、成本要高，而且進(jìn)口車對于一些非常少有的更換部件的話可能還需要等待二個(gè)月或者是更長時(shí)間，這些東西都是在逐步的改變，進(jìn)口大眾在今年就推出了很多關(guān)于零配件緊急訂制的政策和辦法，對于急需的零配件基本上在3天之內(nèi)就可以到貨。對于一些很短缺、稀有的，基本上是控制在一個(gè)月之內(nèi)就能到。當(dāng)然在這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)給消費(fèi)者帶來一定的麻煩，帶來一定時(shí)間的拖延，和合資品牌的車相比這個(gè)是必然的，也是很抱歉，對于我們進(jìn)口大眾的用戶來說會(huì)帶來不方便，但我們確實(shí)也是在盡最大努力改善的。
車評人：在我看來是一個(gè)不可避免的問題，進(jìn)口的東西必然要經(jīng)過一個(gè)更遠(yuǎn)的路途，或者是時(shí)間，跟國產(chǎn)是沒辦法相提并論的。其實(shí)從去年開始限購政策出臺以后，咱們北京市場應(yīng)或多或少受到一些影響，對于咱們店來講二手車這塊業(yè)務(wù)是不是比原來發(fā)展更快了，因?yàn)樾萝囂幱谶@種情況，更多的人想購買第二臺車沒辦法，這樣會(huì)不會(huì)使二手車有很大的發(fā)展空間？
陰勇：北京限牌政策確實(shí)是使二手車增長了很大空間，去年凈增了80萬臺，其中有一部分是二手車，當(dāng)時(shí)差不多占到20-30萬，就是凈增差不多在六十萬臺，北京限牌之后從五六十萬臺到20萬臺，可想而知對經(jīng)銷商的打擊是非常大的，在經(jīng)銷商總數(shù)還沒有減少的情況下，他的份額在減少。
車評人：攤薄了。
陰勇：對，如果北京限牌的政策是好的，如果提早幾年的話，從北京汽車4S店建設(shè)和規(guī)模上就開始進(jìn)行控制的話，可能會(huì)好過現(xiàn)在對經(jīng)銷商的巨大沖擊。實(shí)際上北京新車上牌數(shù)量是50多萬臺，24萬臺是新增的，另外30萬臺置換，亞之杰合眾對于置換是非常重要的，而且我們的出發(fā)點(diǎn)不是看中這塊利潤，是為了增加我們置換的產(chǎn)能而促進(jìn)我們銷售新車，對于有二手車置換的業(yè)務(wù)，我們首先要給提供最好的二手車銷售的利益，我們的做法是跟二手車經(jīng)紀(jì)公司形成一個(gè)良好的合作關(guān)系，讓他們之間采取競標(biāo)和競價(jià)的做法，讓客戶在二手車上的利益能夠最大化。同時(shí)我們在他置換二手車之后，在我們店購買新車還會(huì)有一定的優(yōu)惠政策。
車評人：爭取讓這個(gè)客戶置換完之后還在咱們店購車。
陰勇：對。
車評人：這是很不錯(cuò)的，一方面想讓有換車念頭的人，一方面讓他的車置換一個(gè)很好的價(jià)格，同時(shí)通過置換在這里獲得買車的優(yōu)惠？
陰勇：最重要的是二手車的客戶在賣他二手車的時(shí)候，往往都摸不著頭腦，不知道去那兒賣，或者是開車去二手車交易市場去賣的時(shí)候，很多二手車的交易販子就把客戶搞蒙了，因?yàn)樗恢肋@個(gè)車該怎么賣，這里面有沒有陷阱，他自己的利益在這里面是不是得到一個(gè)最好的保障，這個(gè)問題如果到我們這兒來都可以得到解決，也就是說我們對于二手車的銷售、置換和我們新車的上牌是一條龍服務(wù)，他把車開過來，需要他配合的我們可以打電話通知他，其他都由我們來做。
車評人：去年進(jìn)口大眾取得了一個(gè)非常不錯(cuò)的業(yè)績，今年來講會(huì)有一個(gè)怎樣的計(jì)劃，包括對于咱們自己的4S店。
陰勇：進(jìn)口大眾在中國銷售有5.3萬臺，今年銷售10萬臺，幾乎在去年的基礎(chǔ)上翻了一番，對于我們4S店來講也要跟著翻一番，按照進(jìn)口大眾給我們的任務(wù)，我們應(yīng)該是在2000臺左右。
車評人：壓力還是不小的。
陰勇：這個(gè)壓力是很大的。我們4S店授權(quán)是2004年，但是我們建店是在2010年，當(dāng)中經(jīng)過幾次搬家、搬遷之后對我們店的經(jīng)營是有影響，所以這一次目標(biāo)和政策的調(diào)整之后，這個(gè)目標(biāo)的下達(dá)對我們店來講確實(shí)是壓力非常大，但是我想還是應(yīng)該能夠盡我們的最大努力去完成這個(gè)目標(biāo)。
車評人：對，進(jìn)口大眾相對來講產(chǎn)品豐富，另一方面憑亞之杰這么年的積累，壓力越大動(dòng)力越大，也預(yù)祝亞之杰今年取得很好的成績。
陰勇：謝謝。
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