[汽車之家 行業(yè)] 11月15日，第二十二屆廣州國際汽車展覽會正式開幕。在本屆車展中，汽車之家邀請了蔚來高級副總裁魏健展開深入交流，共話車市風(fēng)云、聚力行業(yè)未來。
魏健表示，只要不是蔚來的用戶，存在焦慮電池問題的人特別多，包括折損多少，都是熱議話題。蔚來用戶群里幾乎沒有這種討論，主要是因為我們系統(tǒng)性解決電池壽命問題。一是靠長續(xù)航電池技術(shù)，再是靠換電的體系和機制。我們認為如果要開電動汽車的話，很有可能換電的模式會是一個終極的模式。這種模式不光是對一個品牌或者一個用戶，可能對一個行業(yè)來說，都會更健康。
蔚來高級副總裁魏健
以下為對話實錄：
汽車之家：很高興您參加我們的專訪，我們知道今年其實市場主旋律就是價格戰(zhàn)，在這個主旋律之中，蔚來主動提到調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，提升毛利率，在這方面是如何規(guī)劃的？
魏健：其實蔚來一直不主張價格戰(zhàn)，我們不是卷價格，我們主要是卷價值。另外，我們又是一個直營渠道，我們有能力提供更穩(wěn)定的價格。而且蔚來作為一個用戶企業(yè)，我們也是保護用戶的利益，所以一個平穩(wěn)的價格對所有的用戶都是比較有幫助的。另外如果看我們的年報，我們的產(chǎn)品還是比較真才實料的，我們的毛利水平有保障。事實上我們的產(chǎn)品價值，我們也確實給了非常好的儲備基金。包括10億的加電補貼，從同行來看我們整體商務(wù)政策也是很有吸引力的，我們希望價格是穩(wěn)定平衡的。
汽車之家：穩(wěn)定的價格體系保證良性的發(fā)展，我們看到蔚來的二手車銷量很好，這背后的原因是什么？
魏健：我們有“5個驅(qū)動力”：從用戶的利益角度出發(fā)；給用戶提供超越期待的全程體驗，這方面是非常穩(wěn)定的二手車價格，對用戶是很有幫助的。我們在這方面做了很多事，蔚來經(jīng)常會做比較長期的，大家看不到的一些事。
首先，一手車價格穩(wěn)定肯定對二手車是有幫助的，今年很多二手車商比較慘，因為很多新車不斷的降價，二手車崩盤了。
第二，我們有官方的二手車團隊，有幾百家車商，一方面通過好的機制賣更好的價格。
第三，我們會幫助二手車商把車賣出去，很多人不會賣我們的車，我們做培訓(xùn)。這套機制現(xiàn)在看起來，今年已經(jīng)起到非常好的效果。
第四，我們可以換電。其實買電動汽車的人，尤其買一個年限稍微長一點的其實內(nèi)心非常忐忑，他也不知道電池是什么情況，有沒有出過事故，有沒有被頂過、碰過。現(xiàn)在續(xù)航里程已經(jīng)降到百分之多少了，降到80%、60%、50%？不知道，這會極大影響二手車價格。既然我擔(dān)心，我就要給你更低的價格。但蔚來不一樣，不管是賣車的人還是二手車用戶，都特別聰明，說要買蔚來的車非常簡單，只要能去換電，這個車電池就沒有問題。我們對電池的整體理念是一個非常龐大的系統(tǒng)，我們怎么能做到呢？我們要做長續(xù)航電池，很多品牌要做的長續(xù)航也有點要求太高了，買車的那一剎那非要做一個15年的電池，用戶感受不到，你也不能說因為這個多賣多少錢，也不能說由于我15年，他8年，都買我的，不是這樣。但換電不一樣，我有動力做一個更長續(xù)航的電池，讓大家沒有焦慮的去換，而且每次換電就是一次體檢。電池是電車?yán)锖苤匾囊徊糠郑捎谖覀儞Q電，二手車用戶會更加有安全感，所以價格穩(wěn)定。
第五是我們的品牌和服務(wù)，因為品牌越強，大家才愿意用更高的價格買二手車，簡單來說我這一階段不太愿意買那么貴的車，二手車很好，這個品牌撐得住，它價格就很高。上兩個月我們給一代車型做了一套檢查，我們車依然有很多新功能提供給最早的用戶，讓他們的車常用常新。這些都共同造成了我們有非常好的二手車表現(xiàn)，我們有些車型二手車價格連續(xù)四、五個月都是在市場排前三名。
汽車之家：我們看到很多二手車比新車就差一兩萬塊錢，就算買臺二手車也不會虧。但有些價格不穩(wěn)定，或者沒有保證體系的話，買完之后是不是虧5萬、10萬，對他來說不是正向的支持。
魏健：是的。
汽車之家：除了換電服務(wù)和產(chǎn)品以外，現(xiàn)在很多BBA門店，傳統(tǒng)豪華品牌門店翻牌中國高端品牌，蔚來有沒有這樣的情況，一些經(jīng)銷商體系想加入？
魏健：還挺多的，我們真正開始在汽車城開店是在去年，也就一年多，因為之前我們主要在商場里開，當(dāng)時品牌各方面還沒有到這個階段。去年我們品牌勢能已經(jīng)到一個相對比較好的階段了，我們覺得可以在汽車城拿一些比較好的門店。這些好位置的門店，包括寶馬、奔馳、奧迪、保時捷、瑪莎拉蒂，這些傳統(tǒng)豪華品牌店已經(jīng)有40家店掛了蔚來的LOGO，我們現(xiàn)在還有9家店在洽談中，前天我們又談過了兩家新的店。
為什么會有這個事發(fā)生呢，有幾個原因：一是這些傳統(tǒng)豪華品牌雖然整體上發(fā)展很好，但在有些地方銷量已經(jīng)受到了很大的挑戰(zhàn)，而且我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方式是比較創(chuàng)新的方式，我們不搞壓車，我們只是租用它的展廳，采用非常合理的價格。在銷售端，現(xiàn)在很多4S店是賠錢的，一個是售價比進價還低，還要壓縮占用成本，還要養(yǎng)一堆銷售人員，還要賠很多錢。這種情況下，我們租一個展廳，讓他們旱澇保收去拿這個錢，安安心心去做。
對于這種比較創(chuàng)新的方式，對于很多經(jīng)銷商來說是非常喜歡的。甚至，他和我們合作第二個月，就賺錢了！
汽車之家：我可以理解為店還是這個店，人還是這幫人運營，只是換了一個品牌。
魏健：不是，每一個蔚來的fellow，全是蔚來的全職員工。這樣我才能保證給用戶最好的體驗，我們現(xiàn)在有個理念，我們不認為銷售是個非常短期的行為。我們這樣的方式一定要直營，直營能保證價格，能保證用戶的體驗，而且是長期的種草他們的體驗，這是我們的一個方式。
前面的展廳我租下來，人是我的，你也不用管了，你就收租金就行了。后面的維修，我們會適度派人去做一些接待，做一些賦能。如果做得好的話，我們都可以讓經(jīng)銷商的人來做，是這樣的方式，所以這種合作方式確實收到了非常好的效果。
其實最關(guān)鍵的是，大家看到了蔚來的發(fā)展。今年9月，蔚來在30萬元以上高端純電市場，份額達到45.9%，這就意味著高端純電基本上兩分天下，有蔚來一半了。這些4S店大老板覺得說如果電動化是一個方向，如果新能源是一個方向，然后高端又是我要做的事情，選擇蔚來是最合理的。我們現(xiàn)在反而要挑選一些位置好的門店，并不會因為是傳統(tǒng)豪華的門店就全部接受。
汽車之家：最關(guān)鍵就是長期主義，我們一直在主張長期主義，發(fā)展到現(xiàn)在也十年了，馬上到12月，就是下一個十年開啟，還有什么值得我們期待的事情嗎？
魏健：我們是2014年11月份成立的，這個月正好是我們的生日。今年的NIO Day在廣州開。NIO Day特點是用戶來申辦，用戶來拉票，公司并不是直接參與決定。當(dāng)時我們公司還選了一堆用戶，我們叫用戶顧問團，大家一起來確定，10進3。哪3個能被投票，然后全員用戶來投票決定。廣州已經(jīng)連續(xù)申辦6年了，廣州進入到前三已經(jīng)有3次了，這次也是險勝，這次是最后30分鐘突然間反超，然后最后廣州贏了。
汽車之家：都是用戶真實投票？
魏健：全國的用戶投票，選哪個城市。我們第一次搞是在成都，成都和蘇州那一年競爭，整個投票過程中用戶投票有6次交替領(lǐng)先，比“大選”還激烈。我們這次也是，一直都是杭州領(lǐng)先，領(lǐng)先到最后30分鐘廣州大灣區(qū)發(fā)力了，突然間就反超了，一到截止就贏了，整個大家都很沸騰。這次廣州應(yīng)該是非常認真申辦，今年可能是我們?nèi)藬?shù)比較多的一次NIO Day，全國來的用戶非常多，廣州用戶安排了很多吃喝玩樂的項目，包括大的年會。今年要發(fā)第三個品牌，大家也很期待。
還有，我們這次NIO Day的時間比較長，有兩天，第一天是正常的行程，第二天是很多用戶舉辦的后備箱集市，我們會在整個海心沙島辦活動，也歡迎市民參與，我們也沒有什么門檻，希望大家參與慈善捐助。總之，這次是非常值得期待的NIO Day。我們會感謝十年走過來的歷程，大家的同行，包括整個技術(shù)的發(fā)展，是一個十周年的總結(jié)。
汽車之家：因為中國汽車文化也偏弱一點，這么多年NIO Day下來已經(jīng)圈層化了。最后一個問題，今天很多話題都在討論電池焦慮，包括衰減、成本，從蔚來用戶來看的話有什么反饋？
魏健：您要是蔚來用戶就知道了，尤其您又是干這一行的，不同車的車友微信群，只要不是蔚來的，考慮電池問題的人特別多，包括折損怎么樣，折損多少，包括很多增程車也是這樣，都是熱議話題。我們蔚來群里幾乎沒有這種討論，特別是因為我們系統(tǒng)性解決電池壽命問題。一個是靠長續(xù)航電池技術(shù)，再一個是靠換電的體系和機制。我們認為如果要開電動汽車的話，很有可能換電的模式會是一個終極的模式。這種模式不光是對一個品牌或者一個用戶，可能對一個行業(yè)來說，都會更健康。
汽車之家：第三個品牌是不是也是換電的邏輯？
魏健：第三個品牌我不能說，你要從官方獲取，我不能提前劇透了！
汽車之家：謝謝！