[汽車之家 行業] 從當下汽車工業的角度上看，廣州絕對稱得上是中國第一城。相關數據顯示，廣州在2020年實現汽車產量295.21萬輛，同比增長1.2%，已經連續兩年位居全國城市首位。而2020年廣州汽車制造業產值更是高達5860.26億元，占全市規模以上工業總產值的29.3%。
在這座汽車城中，最暢銷的汽車品牌幾乎已經被日系品牌所包攬。數據顯示，2020年日系品牌在廣州地區實現市場份額42.69%，足足比排第二的中國品牌高出了將近18個百分點。這其中豐田以15.69的市占率成為廣州最暢銷的汽車品牌。諸位豐田粉們，你們知道全亞洲最大的豐田經銷商店面在哪么？日本？不，就在廣州。
廣州廣博豐田汽車銷售服務有限公司（以下簡稱廣州廣博），這就是今天本文的主角，它所代理的品牌并不是生于本地的廣汽豐田，而是北方的“外來者”一汽豐田。在“異地”廣州，廣州廣博這位“異客”幾乎拿遍了一汽豐田經銷商體系內的最高榮譽。在店內，你不僅能看到銷售顧問，同時還能見到抖音網紅；在店內，消費者不僅能買車、修車，同時也能喝茶、品紅酒、彈鋼琴……這家店的生意究竟是怎么做的？想知道答案，請往下看吧。
生存的兩大倚仗：產品和團隊
身為一汽豐田的經銷商，在廣汽豐田的大本營廣州賣車，這聽起來多少有些“獨在異鄉為異客”的落寞感，但事實情況是，在廣汽豐田首款產品推出前（2004年11月破土動工，2006年5月第一款產品凱美瑞下線），一汽豐田就憑借花冠、威馳等車型就已經在廣州甚至整個華南地區汽車市場中立足了。
2005年3月，廣州廣博正式成立，之后的近17年中，這家經銷商店面幾乎拿遍了一汽豐田經銷商體系內的所有榮譽，在店里，一個長度足有三米多的展示柜已經放不下這家店所贏得的獎杯了。“2020年得到的很多獎杯都沒地方擺了，我們已經重新定制了一個展示柜，只是還沒有到貨。”廣州廣博總經理文林自豪的表示，語氣中頗有些“凡爾賽”。
獎項拿的雖然多，但廣州廣博的發展歷程卻并非一路坦途，按照文林的話說就是“不管汽車市場有多火爆，我們自成立以來從沒經歷過躺著就能賺錢的日子。”像2009年的召回風波、2014年的中日關系緊張、2015年的經銷商盈利困局、2020年初的疫情等，對于一汽豐田在華經銷商來說無一不是巨大挑戰。
丘吉爾曾說過一句名言——不要浪費一場好危機，而這句話也成為了文林自己的座右銘。在她看來，廣州廣博能取得今天的成績，依仗的就是兩大利器——團隊和產品。前者乍一聽有些虛，但確實是這家經銷商最寶貴的財產。目前，在廣州以及整個華南地區打拼的日系品牌數不勝數，各品牌的產品力也互有勝負，在這其中，成立的時間更長，經歷過危機更多就成了廣州廣博的優勢。“我們的團隊是歷練出來的，這就是軟實力，未來市場的競爭會更激烈，我們面臨這種競爭就會更加游刃有余。”文林表示。
其次便是產品。在十余年的工作中，文林已經對廣州消費者有了極為清晰的認識“廣州消費者很務實，他們崇尚高品質、高可靠度的車輛，這種需求與日系品牌，尤其是豐田的屬性極為契合。”文林介紹道：“我們在廣州擁有大量的保客群體，他們對于一汽豐田的產品極為認可，忠誠度極高，而一汽豐田的車型也從來沒讓他們失望過。比如我們有一位車主，他的卡羅拉(參數|詢價)行駛里程已經超過了80萬公里，車況相當好；我們還有一位普拉多車主，他十年前買的車現在還能以不錯的價格賣出，這一切都是一汽豐田產品品質、市場口碑的最好證明。”
說到這，文林也開了個玩笑“我有時候覺得我們團隊的銷售是最幸福的，客戶來店后都不用介紹，他們都是聽了自己朋友的推薦來的，談好價格就能下單。”
傳統車企和經銷商，真沒大家想的那么傳統
如今，隨著蔚來、理想、小鵬，甚至是恒大汽車在資本市場上大獲成功，造車新勢力的產品邏輯、銷售服務模式也同時得到了極大程度的追捧。在不少人心中，新勢力代表的就是革新、創新，而傳統車企則是食古不化、故步自封的代表，甚至再不變革就有被淘汰的風險。但當你仔細參觀完廣州廣博的店面后你會發現，傳統車企和傳統經銷商，真的沒大家想象中的那么傳統。
2020年，全球爆發的新冠疫情為汽車產業帶來了極大影響。疫情爆發之初，不僅用戶不敢進店看車，就連廣州廣博店面的員工也不能全部到崗。好在見慣了大場面的廣州廣博并未慌張，一方面按照廠商的要求做好抗疫工作，另一方面組織進行上門試駕，上門銷售，上門看車，上門交車等“零接觸”工作。而在網絡營銷端，廣州廣博則開始了自己的“網紅爆發期”。
“整個疫情期間我們做了將近一百場在線，我自己也有參與其中，現在我們在抖音上積累了近3萬粉絲。由于在線效果好，一汽豐田整個華南大區也選擇在我們店面舉辦了云團購活動，整個線上營銷模式在疫情期間一下就建立起來了。”文林介紹道。
但其實這種線上營銷思維并不是一蹴而就的，大家不知道的是，自2019年起，一汽豐田內部就成立了“網紅學院”，選取一汽豐田生產、銷售、售后、零件、價值鏈等全業務鏈條上的骨干成員作為學員，并通過網紅教學與賬號運營等一系列運作，把他們打造成專家網紅，最終實現讓每一位消費者都能在各大互聯網平臺直接找到一汽豐田的各領域權威專家，并實現第一時間溝通。
作為廣州廣博的店總，文林也是網紅學院的第一批學員。對于一汽豐田提供的網紅培訓機會，她本人十分看重，在每次接受完培訓后，她總會第一時間對自己店內的工作人員進行二次轉訓，以提升全團隊的在線營銷能力。“今后的消費者主力是90、 00后，他們更熟悉互聯網，我們的營銷模式也要迎合著消費者的習慣變化，今后得隨著市場客戶發展，更專業的進行線上營銷，雙贏，達到更好效果。
除此之外，在經銷商管理方面，一汽豐田自2020年7月起就開始了數字化轉型。據一汽豐田華南分部分部長李丹鵬介紹，目前一汽豐田體系內部已經把ADMS系統作為基干系統，全國經銷店已經開始使用。通過ADMS標準銷售管理工具，可以統一匯總各渠道來源的線索，所有客戶的跟進都可以通過ADMS系統實現，所有線索的跟進程度在主管那都能一目了然，這避免了銷售線索被浪費，而且能大幅提升店內工作效率。
而在用戶運營上，一汽豐田也正在對用戶進行全域的one ID化管理，用一汽豐田超級App為核心，跟進用戶的個性化需求，將銷售、服務、車聯網、充電、出行、社群這六大線下業務進行線上化。
與此同時，作為傳統車企的傳統經銷商，廣州廣博也在不斷向造車新勢力們“偷師”。在她看來，新勢力們最值得學習的地方就在于用戶運營，為此，她特地去走訪新勢力門店，添加對方銷售微信，方便隨時了解他們的服務模式。
在這種思路的影響下，廣州廣博店面的整體布局其實就十分的“新勢力化”。這家店店面面積6850平米，建筑面積達10000平米，光展廳面積就有1200平米。店內擁有茶臺，客戶休息室，時光生活館，咖啡廳、紅酒廳、鋼琴……可以這么說，新勢力展廳里有的，在廣州廣博的店面中都會有，而且更全，這背后的整體邏輯也和新勢力們一樣，讓用戶愛來，久留，享受真正的人·車·生活。
“我們這家店一層是機電車間，二層是美容裝飾、員工培訓師，三層是鈑噴車間，四層是周轉車停放點。”文林笑著介紹道：“目前還有點空地，下一步我準備在二層建一個健身房，讓用戶可以憑積分過來健身，向蔚來學習，爭取以后也發展幾個用戶志愿者幫我們賣車。”
產品大年，先從賣好三缸機開始
前一段時間，一汽豐田曾就2021年規劃與汽車之家進行了詳實地溝通。按照現有規劃，這家企業將在2021年實現整體88萬輛銷量目標，比2020年實際達成銷量高8萬輛。而實現銷量增長的倚仗就是新產品攻勢，該企業將在2021年投放多款重磅新車，其中包括已經上市的1.5L三缸版本卡羅拉、緊湊型轎車ALLION（或命名為亞洲獅）、RAV4榮放雙擎E+、一汽豐田版“漢蘭達”（或命名為陸放）等。
想打好這一系列產品牌，那第一張牌——三缸版本卡羅拉就必須得打響，而這對于中國汽車市場而言并不容易，畢竟此前我們已經見過太多優秀車型敗于三缸了。
“相比于其他車企，豐田更加保守，在推廣三缸機這件事上也是一樣。由于吸納了英朗、福克斯等車型的教訓，豐田在卡羅拉三缸切換這件事上的節奏十分線性，是逐漸切換的，在今年的規劃中，為三缸卡羅拉設定了（卡羅拉總銷量）20%-25%的目標，未來將會根據目標完成情況靈活調整三缸版卡羅拉的產能。如果消費者接受程度高，未來不排除卡羅拉全系三缸，或是推出三缸混動版本車型的可能。”文林表示。
而對于消費者來說，三缸卡羅拉的性價比優勢更加明顯，不僅在指導售價上低幾千元，而且據說其后期終端優惠力度也會更大（相比于1.2T四缸版本和1.8L混動版本）。“如果消費者對性價比有追求的話，我們就會適當的推薦三缸車型。”
帶著強烈的好奇感，我本人也向廣州廣博提出了試駕了1.5L三缸版卡羅拉的申請，畢竟百聞不如一試。不得不承認的是，在試駕還沒開始前，我就已經作弊了。因為大部分消費者進店試駕是被安排的“盲測模式”，即先后試駕三缸和四缸版車型，但銷售并不告知消費者哪款是三缸，哪款是四缸，需要消費者結合試駕感受自己猜，猜對會有相應獎品，而我在試駕之初就知道自己即將試駕的車型就是三缸版本的最高配車型——1.5L W-CVT精英CARE版。
在試駕專員登記駕照時，文林也像我發出了些許“挑釁”：“雖然你們很專業，但還真不一定能準確的感知出來哪款是三缸，哪款是四缸。在車型上市之前，一汽豐田也對我們經銷商進行了‘盲測’培訓，在現場即便是用分貝儀等專業儀器測試，在低轉速情況下都很難分辨。我們現場一半的人都猜錯了。”
這款車搭載的發動機型號為M15A-FKS，其最大功率為121馬力，峰值扭矩為148牛·米，熱效率達40%，壓縮比為13:1。為了使其體驗感更佳，豐田在這款發動機上使用了創新的平衡軸、進氣諧振器以及液力變矩器內置動態阻尼技術，就連發動機后方的防火墻也升級至三層。
在發動車輛后，盡管已經用十分挑剔心態去主動尋找抖動感，可這款車在怠速階段給我帶來的感受的確挺靜謐。這種靜謐感在低、中速狀態下一直維持，其油門踏板設定的頗為靈敏，自然吸氣+CVT的動力組合帶來的平順性也值得肯定。
不過與平順相對應的是，這款車后半段的加速表現也頗為佛系。在發動機轉速達到2500rpm左右時，噪音也會較為明顯，而當油門踏板踩踏過猛，發動機瞬間負荷過大時，也會感受到方向盤傳來的輕微抖動。但上述表現還得和消費者購車需求結合在一起看。畢竟三缸版卡羅拉定位就是家用，追求大馬力、推背感的消費者自然也不會選擇這款車。
從市場表現來看，文林透露三缸版卡羅拉目前訂單數超乎了她自己的預料。而且一些出行公司對于這款車展現出了極大的熱情，有很大一部分訂單都來自于滴滴以及其他類似平臺。“這些出行公司才是最懂車的，他們用過這么多車，太清楚卡羅拉的品質了，滴滴師傅們對于這款車一點疑慮都沒有。”
編輯點評：
由于資本市場的大力追捧，在不少消費者眼中，造車新勢力儼然成為了汽車產業面向未來發展的最優解，而那些傳統車企、傳統經銷商就仿佛要被新勢力“革了命”一般缺乏生機。但若你真的走進類似于廣州廣博這種傳統車企的傳統經銷商門店，你對于整個汽車產業的理解一定會發生些許轉變。
新勢力最擅長的用戶運營，傳統車企經銷商們在學；新勢力們引領的電動化攻勢，傳統車企經銷商們在跟進。而在傳統車企和經銷商身上，多的是新勢力們值得學，但難以追的東西，比如卡羅拉的全球近5000萬輛的銷量口碑背書，比如豐田零庫存供應鏈管理，五大價值優勢等等，面向未來，能給新勢力們潑一盆冷水的恐怕不是特斯拉，而是一汽豐田這種傳統企業，是廣州廣博這種傳統經銷商。（文/汽車之家 陳燦）
