[汽車之家 行業(yè)] 汽車市場(chǎng)是一門(mén)地域性生意，每個(gè)地區(qū)都有獨(dú)特風(fēng)景，本期《車商談》我們來(lái)到了我國(guó)重要的工業(yè)基地——吉林長(zhǎng)春。長(zhǎng)春作為一汽集團(tuán)的大本營(yíng)，旗下的合資品牌一汽豐田和中國(guó)品牌紅旗、奔騰，都大大受益于本地化優(yōu)勢(shì)，與之相對(duì)應(yīng)，吉利、榮威等品牌在長(zhǎng)春市場(chǎng)的發(fā)展則承受了較大壓力。但在車市遇冷的背景下，不論是消費(fèi)者認(rèn)知度更高的本地化品牌，還是為了突破市場(chǎng)天花板進(jìn)擊而來(lái)的闖入者，都面臨著更大的挑戰(zhàn)。
《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國(guó)多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng)，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國(guó)近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦600余場(chǎng)沙龍活動(dòng)，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過(guò)6000人次。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
◆ 受益本地市場(chǎng) 奔騰銷量表現(xiàn)強(qiáng)勁
汽車市場(chǎng)特點(diǎn)和一個(gè)城市的消費(fèi)能力息息相關(guān)，長(zhǎng)春作為二線城市，消費(fèi)者更傾向于具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車型，奔騰品牌正受益于此。汽貿(mào)奔騰店總經(jīng)理婁屹介紹，奔騰在長(zhǎng)春的8家4S店，銷量占全國(guó)將近20%。這意味著，以今年1-11月奔騰10.4萬(wàn)輛銷量為例，每家店的平均銷量能達(dá)到2600輛左右。婁屹介紹，汽車市場(chǎng)好的時(shí)候，一家4S店平均年銷量能達(dá)到4000輛以上。
『汽貿(mào)奔騰店總經(jīng)理婁屹』
他坦言，奔騰經(jīng)銷商在長(zhǎng)春過(guò)的相對(duì)舒服，這主要是占本地品牌的優(yōu)勢(shì)，老百姓對(duì)一汽品牌很有感情。另外，考慮到長(zhǎng)春經(jīng)濟(jì)水平，奔騰車型也比較符合消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的價(jià)格預(yù)期。新車銷售表現(xiàn)穩(wěn)定，再結(jié)合此前積攢下來(lái)的售后客戶，“雖然感到市場(chǎng)壓力，但是日子還能過(guò)得下去”。
奔騰的市場(chǎng)表現(xiàn)在中國(guó)品牌里并不靠前，但婁屹認(rèn)為，奔騰還有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。他給出了兩方面判斷因素，一方面，奔騰的現(xiàn)有產(chǎn)能較小，在市場(chǎng)和技術(shù)變革的當(dāng)下，更容易調(diào)整業(yè)務(wù)、靈活轉(zhuǎn)身；另一方面，一汽集團(tuán)目前正在進(jìn)行資產(chǎn)重組，完成重組后，奔騰品牌和紅旗品牌都將由一汽股份直接管理，兩個(gè)品牌一個(gè)定位中低端、一個(gè)定位中高端，會(huì)形成資源互補(bǔ)，這對(duì)奔騰來(lái)講也是一個(gè)利好。
◆紅旗欲零庫(kù)存沖擊2020年銷量
紅旗經(jīng)銷商是今年少數(shù)幾家有底氣說(shuō)過(guò)的還不錯(cuò)的經(jīng)銷商。長(zhǎng)春金山紅旗店在今年7月1日正式開(kāi)業(yè)，店總金詠談到，“今年紅旗經(jīng)銷商的日子比較滋潤(rùn)，基本都有利潤(rùn)，而且利潤(rùn)還比較高，這背后既有政府的支持，也有一汽集團(tuán)的投入”。
『長(zhǎng)春金山紅旗店總經(jīng)理金詠』
紅旗今年整體的銷售目標(biāo)是10萬(wàn)輛，1-11月銷量達(dá)到了8.8萬(wàn)輛，全年來(lái)看實(shí)現(xiàn)目標(biāo)壓力不大。金詠介紹，經(jīng)銷商目前沒(méi)有什么庫(kù)存壓力，一些經(jīng)銷商的庫(kù)存甚是是零，計(jì)劃在2020年1月份多批一些車，幫助紅旗博一個(gè)開(kāi)門(mén)紅。
盡管今年紅旗的市場(chǎng)表現(xiàn)比較樂(lè)觀，但也并非全無(wú)壓力。金詠談了三方面隱憂，首先，四季度作為汽車傳統(tǒng)的銷售旺季，但從今年的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的火爆；其次，2020年，紅旗規(guī)劃的銷量目標(biāo)可能是20萬(wàn)輛，相比去年翻了一倍，這給經(jīng)銷商帶來(lái)的壓力可想而知；最后，吉林省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)也面臨著一定壓力，這意味著，后續(xù)的車市可能出現(xiàn)消費(fèi)力不足的問(wèn)題。
◆ 做保客/提質(zhì)量 吉利和榮威尋求突破
吉利已在2018年躍升為銷量最高中國(guó)品牌，但在吉林市場(chǎng)的表現(xiàn)并不能算亮眼。義成吉利店總經(jīng)理和陽(yáng)光笑稱，在吉利內(nèi)部有一句話，“全國(guó)的市場(chǎng)，東北最差，東北的市場(chǎng)吉林最差”。和陽(yáng)光介紹，雖然當(dāng)前新車銷售面臨一定壓力，但義成吉利店的保客基盤(pán)比較大，車企層面又有政策引導(dǎo)，他正圍繞客戶轉(zhuǎn)介紹、車輛置換和售后維保等方面下功夫。
『義成吉利店總經(jīng)理和陽(yáng)光』
仁德榮威店成立于2017年，店總戴寶超介紹，2019年預(yù)計(jì)銷量大概在500-600輛，和奔騰的幾千輛相比不算高，但這與2018年相比，已經(jīng)有一定幅度的增長(zhǎng)。和金詠的感受一樣，他認(rèn)為今年上半年市場(chǎng)還可以接受，下半年尤其是四季度大大出乎了大家的期待，銷量下滑比較嚴(yán)重。榮威在長(zhǎng)春有三家4S店，競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，單車?yán)麧?rùn)都很難保住。
『仁德榮威店總經(jīng)理戴寶超』
戴寶超對(duì)榮威的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心，再加之仁德榮威店今年的逆勢(shì)增長(zhǎng)，他相信榮威在長(zhǎng)春市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)。榮威旗下有幾款表現(xiàn)較好的電動(dòng)車產(chǎn)品，戴寶超坦言，相比燃油車更希望賣電動(dòng)車，前者的利潤(rùn)更高一些。按照政策規(guī)劃，2020年長(zhǎng)春將建成一定規(guī)模的充電樁，這可能對(duì)電動(dòng)車市場(chǎng)起到推動(dòng)作用，但是長(zhǎng)春受到氣候條件的限制，電動(dòng)車能否被市場(chǎng)接受還有待觀察。
◆ 華晨寶馬銷量突破/一汽豐田穩(wěn)健增長(zhǎng)
豪華品牌一直保持了穩(wěn)中有進(jìn)的勢(shì)頭。通立寶馬店總經(jīng)理崔淑利介紹，自2014年開(kāi)業(yè)，通立寶馬店這幾年銷量一直保持在每年600輛左右，今年呈現(xiàn)了一定幅度的增長(zhǎng)，1-11銷量已經(jīng)突破了720輛，到年底有望把銷量沖擊到860輛。她介紹，寶馬給了經(jīng)銷商不錯(cuò)的商務(wù)政策支持，預(yù)計(jì)明年還會(huì)有20%的增長(zhǎng)。
『通立寶馬店總經(jīng)理崔淑利』
一汽豐田在2019年上市了5款新車，為了迎接新車型上市，上半年的清庫(kù)壓力大一些，下半年開(kāi)始逐漸有收益，華陽(yáng)一豐店總經(jīng)理于文喜談到。他表示，華陽(yáng)一豐店累計(jì)有幾萬(wàn)銷售客戶，其中已有一定比例轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的售后客戶，整體來(lái)看，不論是銷售端還是服務(wù)端都還比較可觀。除此之外，一汽豐田給經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力并不大，經(jīng)銷商基本能夠把握經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。
『華陽(yáng)一豐店總經(jīng)理于文喜』
全文總結(jié)：
外部環(huán)境、內(nèi)部管理都會(huì)影響一家4S店業(yè)績(jī)表現(xiàn)。從外部環(huán)境來(lái)看，吉林的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、用戶的消費(fèi)能力是影響車市的最重要因素，而從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)來(lái)看，幾位店總普遍認(rèn)為，人員成本是經(jīng)營(yíng)4S店壓力最大的地方，一方面人力成本非常高，另一方面人員的差距也特別大，銷售能力參差不齊。在外部環(huán)境短期難以改變的情況下，經(jīng)銷商們清晰的意識(shí)到，修練內(nèi)功、優(yōu)化管理、降低成本才是最可靠的破局之道。（文/汽車之家 肖瑩）
