[汽車之家 資訊] 近日，大眾進口汽車（下文簡稱進口大眾）官方表示，已與上海大眾針對三四線城市渠道合作達成共識，未來這些城市的部分上海大眾4S店將銷售邁特威T5、途銳、夏朗三款車型。這也解釋了之前一些媒體的誤讀，途銳不會國產(chǎn)。
審時度勢——渠道下沉勢在必行
據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，目前進口大眾銷售網(wǎng)點有123個，其中大部分在一二線城市，在這里進口大眾所占的市場份額是10%。在三四線城市進口大眾的滲透率僅為22%，所占市場份額僅為4%。由此可見，進口大眾在三四線城市滲透率和市場份額都不高。2008年-2012年進口大眾的增長速度遠高于進口車市場平均水平，隨著一二線城市經(jīng)銷商布局的完善，三四線城市對于進口車需求的增加，進口大眾需要將銷售渠道下沉。
進口大眾承認，目前在三四線城市實現(xiàn)更高的滲透率還有一定難度。因為進口車經(jīng)營點的建店成本較高，為了維護品牌形象廠商不會降低建店標準，而三四線城市經(jīng)銷商網(wǎng)點的盈利能力與一二線城市存在差距，所以最佳途徑是選擇與合資品牌進行渠道合作。
戰(zhàn)略合作——從“店中店”到“店外店”的網(wǎng)絡合作
之所以選擇上海大眾，大眾汽車（中國）銷售有限公司董事長蘇偉銘先生表示，在三四線城市購買上海大眾的消費者升級到帕薩特之后就沒有更高的選擇，這會導致一定的客戶流失，此外官方透露在未來的車型規(guī)劃中，上海大眾還將有更高端的車型推出。選擇與上海大眾合作有益于其在高端車型上市前積累銷售經(jīng)驗、提高品牌形象。由于一汽-大眾旗下有奧迪品牌，不存在升級客戶大量流失的問題。
『大眾途銳』 『大眾邁特威T5』
據(jù)進口大眾官方介紹，此次合作是將邁特威T5、途銳、夏朗放在上海大眾渠道銷售，如果效果達到預期，日后也有增加更多車型的可能。銷售采用從“店中店”到“店外店”的發(fā)展模式。所謂“店中店”就是將進口車放在上海大眾4S店內(nèi)銷售，上海大眾4S店的員工通過培訓后可獲得進口車型的維修保養(yǎng)權(quán)；“店外店”指在兩到三年間，隨著進口大眾產(chǎn)品系列的豐富，三四線城市上海大眾店內(nèi)進口車銷量取得提升后，在店外建立一個進口大眾展廳，兩者可以屬于同一家公司，售后也可以聯(lián)合起來。
另據(jù)官方透露，第一批合作店為30家，這些上海大眾經(jīng)銷商均位于沒有進口大眾銷售網(wǎng)點的三四線城市，選擇方式是進口大眾與上海大眾雙方在當?shù)劁N量領先的上海大眾4S店中選擇。建立店中店，經(jīng)銷商無需投資。
利益權(quán)衡——廠商、經(jīng)銷商利益力求公平
進口大眾與上海大眾的合作讓很多人對一汽-大眾、上海大眾與進口大眾的關(guān)系產(chǎn)生質(zhì)疑，是否未來上海大眾會優(yōu)先獲得進口大眾國產(chǎn)的權(quán)利，進口大眾官方否定了這一說法，表示進口大眾、一汽-大眾、上海大眾的產(chǎn)品規(guī)劃之前已經(jīng)成型，不會輕易改變。
對于之前建立的進口大眾銷售網(wǎng)點，官方表明會考慮由于原有進口大眾在建店之初投入了資金，在后期的經(jīng)銷商返點上作調(diào)整，但是沒有給出明確規(guī)定。為了保證銷售渠道內(nèi)的公平競爭，此次合作將盡量避免一個經(jīng)銷商集團同時經(jīng)營進口大眾和上海大眾的終端銷售。
進口大眾與上海大眾的合作被認為是對未來進口車向三四線城市滲透做的一個鋪墊，一二線城市的壓力已經(jīng)很大，三四線城市的滲透對一二線城市起到互補作用，這是一次嘗試，具體效果三五個月就會體現(xiàn)出來。目前進口大眾已經(jīng)開始對這些合格的上海大眾經(jīng)銷商進行授權(quán)，年內(nèi)將完成第一批授權(quán)。（文/汽車之家 孫羽）
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