[汽車之家 對話]在本屆上海車展的現(xiàn)場，汽車之家對北京汽車銷售有限公司市場部行總監(jiān)王銘東先生進行了對話，對話具體內(nèi)容如下：
車評人：各位網(wǎng)友大家好，今天我們非常榮幸邀請到了北京汽車銷售有限公司市場部總監(jiān)王銘東先生接受汽車之家對話，王總您好！
王銘東：你好，各位網(wǎng)友大家好。
車評人：王總請您先簡單一下本次上海車展北京汽車展臺的一些產(chǎn)品亮點。
王銘東：北京汽車參加上海車展帶來主要三大系列產(chǎn)品，首先即將上市紳寶系列中高級轎車產(chǎn)品，北汽具有悠久歷史越野系列產(chǎn)品，包括帶來了經(jīng)典北京212展車，即將未來發(fā)布的一些概念車造型趨勢。同時我們在去年3月份已經(jīng)上市的北京汽車E系列車型，這次帶來了不僅有兩廂，還有三廂的產(chǎn)品。
車評人：剛才您談到全新紳寶系列車型，王總作為一個全新的產(chǎn)品，在目前中國轎車競爭環(huán)境下，紳寶旗下系列產(chǎn)品核心競爭力是什么？
王銘東：我覺得作為一款自主品牌產(chǎn)品，應該說要想進入B級車場面臨很大挑戰(zhàn)。大家以前談到價格天花板，即15萬以上自主品牌車型，我們之所以有一定信心，因為紳寶擁有豪華車血統(tǒng)，因為紳寶的前身薩博95在歐洲競爭對手是寶馬5，進口車50萬左右，一款C級車進入B級車來競爭有一個俯沖優(yōu)勢。在產(chǎn)品研發(fā)階段、生產(chǎn)制造采購都是盡量使用原來的供應商。在整車造型設(shè)計上面，也聘請意大利設(shè)計師給我們做重新設(shè)計。有三年多積淀和研發(fā)最終形成這樣一個產(chǎn)品。我們總結(jié)這個產(chǎn)品具備四方面優(yōu)勢，首先動力，渦輪增壓，2.3T升功率在同級車里面非常優(yōu)秀。另外是操控，薩博有傳統(tǒng)的表演項目叫做路上飛行秀，在今年二月底在香港進行紳寶飛行秀，這個過程也邀請原來薩博飛行隊原班人馬。這款產(chǎn)品我們感受到，在經(jīng)歷激烈駕駛時表現(xiàn)出非常優(yōu)越的性能，我們對操控性非常有信心。另外安全方面，因為薩博在歐洲的時候是唯一一個全系列產(chǎn)品都達到歐洲五星標準的一個汽車品牌，我們的紳寶也延續(xù)了原來的安全基因。我們經(jīng)過了兩輪試碰撞，成績都在五星以上，努力的讓我們成績更好。第四方面，就是我們的配置。不僅有薩博原來獨有的配置，比如夜視儀表盤、側(cè)視輔助系統(tǒng)。我們也結(jié)合中國消費者需求，為紳寶車匹配了很多非常實用的裝備，應該說我們在動力性能操控安全和配置方面的優(yōu)勢，讓我們在這個市場能夠占有一席之地。
車評人：紳寶這樣的產(chǎn)品擁有您說的四大產(chǎn)品優(yōu)勢，上市之后直接面對競爭對手有很大一部分來自合資的產(chǎn)品。正像王總剛才談到的，從另外一個維度銷售渠道，觀察到2012年時候北京汽車借助這樣一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，做過很多整車銷售動作。我不太清楚，北汽是否探索出一套適合中國國情的網(wǎng)絡(luò)銷售模式？當然前提是基于互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。
王銘東：我們的確在去年做了很多嘗試，我理解在中國當前一個市場狀況下，完全靠在線去銷售汽車還是不成熟，但是網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為所有汽車廠家最重視的信息傳播渠道，也是一個獨特的渠道。我們通過對經(jīng)銷商調(diào)查會發(fā)現(xiàn)，他的大部分客源都是通過網(wǎng)上搜索對比產(chǎn)品信息之后，再到店里。給我們帶來一個啟示，不能指望網(wǎng)上刷卡買車，但是在網(wǎng)上可以找到目標客戶，我們可以提供給他需要的信息，甚至可以設(shè)計一些他喜歡參加的活動，通過活動方式引流，最終還是到線下經(jīng)銷商店進行成交。比如我們?nèi)ツ旮詫毢献鞯牡晟袒顒樱半p十一”一天時間賣了1200多臺車，我們也跟京東商城，包括騰訊商城，汽車之家也有過合作，希望通過網(wǎng)絡(luò)給客戶更多接觸品牌接觸產(chǎn)品的機會。我相信在未來當網(wǎng)絡(luò)信息安全，消費者對于車的理解程度提高，真正網(wǎng)絡(luò)銷售賣車可能會成為一種可能。
車評人：您結(jié)合當下發(fā)展趨勢，您預判真正的在電商平臺上實現(xiàn)整車銷售大概需要多長時間？
王銘東：我這么講，按照美國這樣一個成熟汽車社會，汽車進入家庭已經(jīng)超過20年時間，接近30年，我們現(xiàn)在準確講從2000年開始，至少有20年時間才能達到美國現(xiàn)在水平。現(xiàn)在美國在線銷售情況更多是定制化，通過商城的網(wǎng)站選擇自己喜歡的顏色，可以定制自己產(chǎn)品的配置，但是交付仍然在線下進行。即便美國這樣一個發(fā)達市場，也沒有進入一個電商能夠囊括整個汽車產(chǎn)品銷售狀態(tài)。所以我認為，至少需要10年以上時間。當然我們有一個理念，不是說一定要走別人的路，隨著技術(shù)發(fā)展，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，可能這個時間會縮短。
車評人：現(xiàn)階段如果在中國市場做電商平臺整車銷售，從性質(zhì)上偏重于營銷大世界。
王銘東：一個品牌是傳播，另外一個潛在消費者信息搜集。
車評人：剛才您也提到一個問題，紳寶旗下這樣一個產(chǎn)品更多鎖定合資產(chǎn)品為自己競爭對手。從目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，合資品牌和自主品牌之間不管從產(chǎn)品本身素質(zhì)，包括渠道建設(shè)能力差異都會存在一些差距。在這樣一個背景下，您覺得對于自主品牌，如果超越合資品牌必須具備的能力有哪些？
王銘東：關(guān)鍵在于大家對于品牌的認識，應該講從產(chǎn)品的技術(shù)水平和質(zhì)量狀況來講，自主品牌跟合資品牌差距在快速縮小。我們很多國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也能夠走向世界。面臨一個最大挑戰(zhàn)，我們消費者對于自主品牌長久以來的認識，這種傳統(tǒng)觀念認為只要是自主品牌，產(chǎn)品質(zhì)量就沒有那么可靠，另外還有一些面子因素。但實際上，只要我們能夠把先進質(zhì)量管理體系和理念引入到現(xiàn)在企業(yè)當中，這些都不會成為障礙。比如我們收購的薩博有關(guān)于整個生產(chǎn)工藝管理，供應鏈管理、生產(chǎn)過程管理等，這些東西是發(fā)達國家經(jīng)過幾十年技術(shù)積累形成，才能保證產(chǎn)品具有可靠品質(zhì)。所謂品牌是源自于品質(zhì)，品質(zhì)不好，談不上打造一個品牌。首先把你的產(chǎn)品質(zhì)量做過硬，國家都去支持民族企業(yè)。韓國的例子可以給我們做一個借鑒，韓國原來90年代產(chǎn)品質(zhì)量非常差，美國車評人曾經(jīng)調(diào)侃過，必須推著他走。現(xiàn)在經(jīng)過十年時間，打了一個翻身仗。他快速的，給你犯錯誤時間，也給你這樣的機會，這樣的話才能夠成長起來。我覺得我們已經(jīng)走過剛起步階段，大家回首十年前的產(chǎn)品跟現(xiàn)在看根本沒法比，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)基本上可以達到十幾年前合資品牌在國內(nèi)銷售產(chǎn)品水平，甚至比他們還要好。從發(fā)展眼光看，這些都不成為障礙。
車評人：有人說北京汽車依托地理位置優(yōu)勢，可能在政府采購會比其他品牌有更多資源，對政府采購事件本身，您覺得對于未來品牌發(fā)展跟產(chǎn)品銷售促進的意義在哪里？
王銘東：這個政策應該早點來，國家某一個領(lǐng)導人也講過，不管俄羅斯、美國、英國、法國，人家的國家領(lǐng)導人開的都是自己國家品牌的車，很高興看到這一屆政府把發(fā)展自主品牌，采購自主品牌車型形成一個政策，我們也非常歡迎，這對自主品牌的確是一個機遇。因為我們看到，比如說某一個德國豪華品牌就是靠政府采購打開了中國國內(nèi)市場。政府采購對民間消費帶動作用是非常巨大，我們不能指望著政府花幾千億上萬億買自主品牌的產(chǎn)品，單純靠政府消費不現(xiàn)實。但是我相信，這樣的帶動作用能夠讓更多人了解自主品牌，能夠接受自主品牌。我們的產(chǎn)品更好也滿足了條件，而且感覺到非常慶幸我們的產(chǎn)品技術(shù)平臺非常成熟非常先進，能夠滿足政府采購的需求。所以我們堅信紳寶在國內(nèi)政府采購市場會有一番作為。
車評人：我們也知道除了紳寶目前已經(jīng)公布的2.0T、2.3T系列車型，后續(xù)還會有很多相應的衍生產(chǎn)品會陸續(xù)推出上市。在后續(xù)的新車計劃您是不是能夠跟我們的用戶分享一下信息。
王銘東：紳寶平臺第一款是B級車，第二款是A級車，也就是中級車銷量最大的一個細分市場，第三款車是A+的產(chǎn)品，隨后會有城市SUV、MPV的產(chǎn)品陸續(xù)上市。
車評人：后續(xù)新車都是在推進過程當中。
王銘東：對，現(xiàn)在樣車都有。
車評人：樣車都有。我們前段時間去到北汽官方網(wǎng)站看到，在招募經(jīng)銷商。現(xiàn)在整個大的汽車市場環(huán)境隨著競爭加劇，渠道在下沉。在您看來，基于二三線市場的建設(shè)，包括渠道的建設(shè)，包括銷售策略建立，對于整個北京汽車這個品牌在未來發(fā)展中所扮演的角色有一個怎樣的意義？
王銘東：應該說銷售網(wǎng)絡(luò)對任何一個汽車品牌都是最為重要的資源，到現(xiàn)在運營經(jīng)銷商有90多家，目標是今年年底運營160多家經(jīng)銷商。我們跟很多成熟的合資品牌沒法比，他們可能經(jīng)銷商六百家甚至上千家都有。擺在我們面前問題，很多消費者由于距離遠被迫放棄選擇我們產(chǎn)品，快速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)也是我們的課題。我們也采用一種1+N+X網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，比如說我們在省會建立一家主力的經(jīng)銷商，同時在其他城市建立二級展廳，還可以在下面二三級城市開設(shè)他們的二級網(wǎng)點。通過這樣的方式，一級經(jīng)銷商數(shù)量不是很多，由于他帶來十家甚至二十家網(wǎng)點布局，來解決初期網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠，但是需要覆蓋度的問題。經(jīng)過一年多運營，這種模式起到比較好的一個作用。我們也會在今年隨著陸續(xù)有更多新產(chǎn)品上市，能加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度。
車評人：最后再次感謝王總百忙之中抽出時間接受我們汽車之家的對話，謝謝王總。
王銘東：謝謝！
（圖/攝 汽車之家 前方報道團隊 文/汽車之家 孫迪）
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