[汽車之家 對話] 在2012年北京國際車展的現(xiàn)場，汽車之家對北京市華德寶汽車銷售服務(wù)有限公司銷售副總經(jīng)理龐小雪進(jìn)行了對話，對話具體內(nèi)容如下：
車評人：各位網(wǎng)友下午好！歡迎來到北京車展現(xiàn)場，今天來到汽車之家對話在線間的是北京市華德寶汽車銷售服務(wù)有限公司銷售副總經(jīng)理龐小雪，龐總，你好！
龐小雪：你好！廣大的車友愛好者大家好！
車評人：華德寶是專營寶馬的4S店，跟網(wǎng)友大概介紹一下咱們店的情況？
龐小雪：是11月29日正式開業(yè)的BMW的4S店，目前是北京第8家4S店，華德寶的地理位置非常好，是四惠東地鐵站的正對面，在京通路的輔路。
車評人：其實(shí)來講正好是遇到北京市汽車行業(yè)比較大的限購政策，這個(gè)政策對咱們店有沒有什么影響，整個(gè)銷量怎么樣？
龐小雪：自開業(yè)以來我們的銷量還是提升的，進(jìn)入到2012年平均月銷量在穩(wěn)步增長，而且訂單做到2-3月的，所以我覺得限號來講對我們的影響還不是很大的。但是現(xiàn)在很多消費(fèi)者都是剛性很大的，置換率達(dá)到45%。
車評人：就有45%的人成為咱們的車主？
龐小雪：對。
車評人：我覺得這個(gè)比例還是非常大的。
龐小雪：對，所以我們店對于新車銷售、二手車置換，包括二手車置換率關(guān)注度都比較高。
車評人：目前銷量比較好的是什么車型？
龐小雪：其實(shí)寶馬全系產(chǎn)品銷量都比較平均，銷量最好是國產(chǎn)3X、5X，還有剛剛上市的國產(chǎn)S1。
車評人：這幾個(gè)國產(chǎn)車型銷量還是不錯(cuò)的。
龐小雪：對。
車評人：剛才提到寶馬是德國豪華品牌，這個(gè)品牌的服務(wù)理念應(yīng)該是有它獨(dú)到之處，就華德寶來講這個(gè)理念怎么和寶馬進(jìn)行結(jié)合，同時(shí)這些是怎么運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中，有一些什么樣的實(shí)例？
龐小雪：BMW是一直遵循叫BMW之悅，希望所有使用BMW，或者是關(guān)注BMW的客戶都是以一個(gè)愉悅的心情去感受這個(gè)品牌。如果你是寶馬的車主，或者說您想選購一款寶馬車，只要到華德寶來購車，它的感受就是非常愉悅的。我為什么要這么說，不管從銷售服務(wù)，還是售后服務(wù)來講，我們都是遵循廠家非常標(biāo)準(zhǔn)的接待服務(wù)流程，同時(shí)我們有一個(gè)尊悅會也即將啟動(dòng)，是一個(gè)會員形式的俱樂部，提供專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、平臺化的汽車服務(wù)體系，使所有的客戶在我們這兒能感受到BMW之悅，同時(shí)我們在VIP休息區(qū)提供很多種超值的服務(wù)，比如像VIP影院、按摩區(qū)、公共上網(wǎng)區(qū)、品茶區(qū)，還包括其他的一些。
車評人：很豐富了。
龐小雪：非常豐富。
車評人：通過這個(gè)了解到客戶來到這兒相當(dāng)于會被伺候的很舒服。
龐小雪：華德寶是在北京唯一一家有店內(nèi)有官方電梯，是和五星級、超五星級的酒店，像柏悅酒店一樣，而且華德寶是一個(gè)具有中國特色的BMW的展廳，在建店初期和寶馬的設(shè)計(jì)方和寶馬的領(lǐng)導(dǎo)也多次溝通，最終華德寶還是有一些中國特色，長安街沿線整個(gè)一代的建筑都是有種式的風(fēng)格，在華德寶所有的綠植都是以竹子為主，我們有蘇州園林出現(xiàn)在BMW展廳，而且展廳的頂都是中式的坡頂。
車評人：這樣來講真的是一個(gè)非常好的設(shè)計(jì)？
龐小雪：對。
車評人：剛才您到華德寶有一個(gè)會員俱樂部，請您介紹一下？
龐小雪：其實(shí)會給客戶提供一種服務(wù)，當(dāng)然是多元化，我們一定是傳承BMW的企業(yè)社會責(zé)任，定期向社會弱勢群體獻(xiàn)愛心，俱樂部不定期舉行的車主活動(dòng)，包括公益活動(dòng)、車主培訓(xùn)和駕駛培訓(xùn)等這種營銷活動(dòng)，也希望能夠讓很多客戶在繁忙之中、商務(wù)之中得到一份休閑。同時(shí)客戶在我們?nèi)A德寶還可以享受到更多的貼心服務(wù)，還會提供一些奢侈品聯(lián)合品牌的服務(wù)。
車評人：相當(dāng)于是一些周邊產(chǎn)品？
龐小雪：對，VIP的特權(quán)。
車評人：這樣看來的話成為寶馬車有可能不單單是從產(chǎn)品是一個(gè)非常好的認(rèn)知和感受，像您說的BMW之悅，衍生出來的周邊服務(wù)會提高這個(gè)感受？
龐小雪：對，成為我們VIP會員以后還會提供接送車的服務(wù)，這也是差異化營銷的一部分，客戶可能沒有時(shí)間去保養(yǎng)車，我們提供專人、專車上門去收他的車，把車收回來以后保養(yǎng)好以后再送回去，節(jié)省了客戶很多時(shí)間。
車評人：這是非常好的，現(xiàn)在有的客戶的時(shí)間是非常寶貴的。
龐小雪：對，我們在服務(wù)過程中也發(fā)現(xiàn)真的沒有時(shí)間來，我的這種VIP服務(wù)，只要你加入華德寶的會員都是可以享受的。
車評人：剛才提到服務(wù)這塊，對于其中有一項(xiàng)用戶現(xiàn)在普遍存在的自帶件，可能是普遍存在的用戶需求，有的用戶覺得原有配件不夠好、不適合我的車，想使用更好的機(jī)油，或者是自帶件，您對這種做法是怎么看的？
龐小雪：作為BMW的經(jīng)銷商來講是不認(rèn)同自帶件，因?yàn)槲覀儫o法保證客戶的自帶件質(zhì)量的，還是希望客戶用我們的原廠配件，同時(shí)還提供原配件兩年的保修，對消費(fèi)者其實(shí)是有保障的。
車評人：聊到現(xiàn)在比較熱點(diǎn)的話題是說，就是熱門豪華車加價(jià)的問題，像這種事情您是怎么看待的？
龐小雪：作為北京華德寶是BMW之正規(guī)經(jīng)銷商，而且是授權(quán)的4S店，我們是絕對杜絕加價(jià)行為，如果發(fā)現(xiàn)一起一線人員、銷售人員違規(guī)操作，都是嚴(yán)處的，因?yàn)槲覀円欢ㄒ€(wěn)定好這個(gè)市場價(jià)格，而且也是對于寶馬品牌維護(hù)、形象維護(hù)。
車評人：剛才也問到經(jīng)銷商朋友，他們認(rèn)為是市場行為，確實(shí)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，加價(jià)也是市場行為。從您得到華德寶非常看中這個(gè)問題，對加價(jià)行為是對品牌的損害，所以會比較嚴(yán)格的杜絕這個(gè)事。
龐小雪：對，在展廳當(dāng)中很多消費(fèi)者說X3、X5多少錢，是否加價(jià)，我們所有的銷售人員都會告訴他，對不起我們是正規(guī)4S店銷售的任何一款產(chǎn)品都是全國統(tǒng)一價(jià)，我們不會惡意加價(jià)。
車評人：其實(shí)難免會出現(xiàn)一些車存在等待的情況，有些客戶說希望能夠加加價(jià)提前提到車，遇到這種情況會怎么辦呢？
龐小雪：首先告訴他們這個(gè)侵犯到其他消費(fèi)者的利益，還是希望消費(fèi)者耐心的等待，甚至于我們作為寶馬經(jīng)銷商提供一些等待的禮品，在等待期間會提供一些贈送的禮品。
車評人：這種做法鼓勵(lì)理性消費(fèi)很好的做法，對于咱們經(jīng)銷商來講會有一些損失，因?yàn)橛行┛蛻舸_實(shí)等不了，最后可能選擇了別的什么車，我覺得這個(gè)做法是非常好的，能夠盡量引導(dǎo)咱們消費(fèi)者的理念。
龐小雪：其實(shí)在去年年底的時(shí)候，寶馬針對5X等待時(shí)間較長客戶做了一個(gè)客戶關(guān)懷工作，每一個(gè)長期等待的新客戶都會得到廠家贈送的一個(gè)ipad，不管是廠家這么做，還是經(jīng)銷商這么做，雖然我們送不了這么貴東西，但都會給客戶提供一種關(guān)愛，你選擇了BMW，選擇了北京華德寶，我們就用我們的服務(wù)、我們的真誠打動(dòng)每一個(gè)消費(fèi)者。
車評人：非常感謝今天龐總的到來，也祝愿華德寶未來發(fā)展越來越好。
龐小雪：謝謝！
商家名稱：北京市華德寶汽車銷售服務(wù)有限公司
銷售電話：4008110113轉(zhuǎn)6926
店面地址：朝陽區(qū)建國路50號