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[汽車之家 對話] 2011年12月16日，北京一汽-大眾捷亞泰中盛店總經理那麗麗接受了汽車之家的對話。以下為對話實錄。

汽車之家：首先請您給我們介紹一下捷亞泰中盛店的情況

那麗麗：捷亞泰中盛店是隸屬于捷亞泰集團的一汽-大眾4S店，除了我們店之外，集團在北京還有5家4S店。我們店是今年1月份經過一汽-大眾驗收并正式成立的，目前，我們的員工有150人左右，而業務方面擁有新車銷售、售后維修、二手車、保值置換等。由于我們的地理位置位于城中，而且周圍都是各大高校，所以我們也希望打造出一個“學院派”風格。

汽車之家：您所謂的“學院派”風格，除了店面位于高校中央還有其他的含義么？

那麗麗：我們這邊人員的基本學歷都在大專以上，在招聘的時候銷售顧問必須有車本，同時最好要有私家車，我們都希望員工有駕駛經驗并能夠對產品有一定的感悟力，這樣在用戶面前對產品的介紹也能夠更明白。應該說，我們對員工的綜合素質要求是很高的。另外 每月我們都向員工推薦一本書，畢竟4S店的空間還是很小，在這樣的環境下讓他們去不斷的豐富自己并進行提高，同時，我們也鼓勵員工去參加一些活動，這也有助于他們更多的接觸社會，在工作中也能更好的接待來自五湖四海的客戶。

汽車之家：那么對于這些高學歷人才，對他們的培訓和要求又是怎樣的呢？

那麗麗：以前培養銷售顧問，都希望他們在試用期的時候就開始賣車。但在我們著，我們對新人的要求是在試用期1個月之內主要學習產品知識和流程，不接觸客戶，而第二個月進行考核，在第三個月允許和師傅接待客戶，并協助師傅整理文件，另外還要學習大眾的品牌和產品。一切熟練之后，在第三個月之后，得到良好的考核評定，那么第四個月開始接觸客戶并做轉正做銷售工作。

汽車之家：先打基礎，不急于求成的進行銷售，其實這樣也是為日后能贏得更多的客戶

那麗麗：對，是這樣的。

汽車之家：從剛才您提到的員工的情況，可以說，這里的銷售團隊非常年輕

那麗麗：是的，我們的員工平均年齡在22-23歲左右，其實，年輕人在做事方面都很用沖勁，而且接受事物也快，另外，除了員工之外，我們的管理團隊也很年輕，平均年齡才34歲，可以說，我們是一個很有朝氣的大團隊，無論員工還是管理層之間，我們的關系都非常融洽。

汽車之家：這種氛圍是你們在管理方面刻意創造的？

那麗麗：是的

汽車之家：好的團隊有了，那么在客戶方面，咱們都有哪些獨特的服務呢？

那麗麗：在迎賓上，我們要求員工夏天的時候，當看見有客戶進我們這個大院的時候，我們需要他們舉著傘到大門口去迎接客戶，這樣給客戶一個清涼的第一印象。另外，售后服務方面，我們要做好快修方面的業務，同時我們也準備了快修工位，這包括快速噴漆，鈑金等，我們給售后的命令是三個月打造出快修流水線，在車輛僅需要簡單的保養、鈑金及噴漆方面工作時，能夠在1天之內向用戶交付車輛。另外，為了讓這個業務順利開展，我們也開始逐步采購快干、快磨設備，干磨機以及快干的膩子等，主要還是因為我們所處的位置，我們希望為客戶節約時間，在學院圈，我們的客戶習慣是快節奏的，所以我們在業務方面也要根據客戶來進行重點調整。還有一點，也是因為周邊的環境，我們在正常工作的前提下，還會提前1小時上班和晚1小時下班，目的也是為下班晚的客戶可以來看看車，或者付款、辦相關手續等，對此我們也安排各個組進行值班。

汽車之家：可以說，咱們在這方面的服務更多的是結合周邊環境來做的

那麗麗：對

汽車之家：還有個問題，周邊高校眾多，咱們是否嘗試進行“走出去”的宣傳？

那麗麗：這方面我們也在做，不僅有高校，我們也和周邊商廈進行聯誼、外展活動，出去做社區和學院的工作。另外，我們針對教師和教職工也都有相關的活動，當然，我們還有一定的學生會資源，學生對于這樣的活動，品鑒活動很感興趣，他們來自五湖四海，但通過外展活動，讓學生認識一汽-大眾的品牌，達到口碑相傳的效應。也是未來潛在客戶資源的積累。

汽車之家：通過之前所說的，咱們有年輕的團隊，又有著不錯的服務，那么在銷量方面咱們有何體現？

那麗麗：畢竟我們店剛開業不久，從6月份開始，我們的銷量開始達到百臺，7月份是130臺，8月份140臺，9月份160臺，10月份達到170-180臺。可以說，作為一家新店，我們在銷量方面的攀升速度還是很快的，目前我們的合同情況是1464臺。

汽車之家：從今年的銷量看，前景很不錯，那么明年的預計銷量大概怎樣？

那麗麗：隨著周邊市場的拓寬，我想明年，我們月銷量在200臺應該沒什么問題。

汽車之家：現在到了年底，咱們店是否有相應的優惠促銷活動呢？

那麗麗：目前只有全新邁騰的2.0TSI購車送保險的活動，只要在店內購買額度20萬的三者保險，我們送中保的保險。另外，寶來在下周圣誕節時會有和羽泉現場演唱會的互動，所以經銷商都會做自己的現場在線，這是寶來車型的一個營銷活動。

汽車之家：之前聽說那總您是從銷售一步步走到了今天這個總經理的位置，那么您有什么經驗可以分享么？

那麗麗：是的，我做這行有九年了，其中在一汽-大眾六年，我平時就很喜歡和我的員工分享經驗。我是從基層的銷售員干起，中間經歷了信息計劃員，市場部專員，市場部經理，俱樂部員工，還有客服，然后到銷售總監，銷售副總，然后到今天。我自己認為，我的性格有點像男孩，做事比較干練，而且執行起來很快，落地效果也不錯。我認為，一件事如果80%的可行性，就可以進行周密部署，同時還要準備出一定的應急方案。在這里，勤奮是必須的，熱情面對用戶，耐心，對顧客提出的事想辦法解決，也得有技巧。另外，也得不斷提升自己。唯一一點，要成功必須勤奮，沒有捷徑，并樹立自己的信念，不放棄。付出一定有收獲，但不付出一定沒有收獲。當然，我認為好的心態也是一方面，另外，還要存有感恩的心。

汽車之家：可以說，所銷售，客戶至上是一個很主要的因素

那麗麗：對

汽車之家：好的，那么感謝那總今天接受我們的對話

那麗麗：謝謝

經銷商名稱：北京捷亞泰中盛汽車銷售有限公司(4S店)
經銷商地址：北京市海淀區五道口新村4號（北航西門對面）
經銷商電話：4008110113-1205,4008110113-1206
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