車市是一張多米諾骨牌，正在引發(fā)整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的連鎖效應。2019年，我國汽車銷量達2576.9萬輛，同比進一步下滑至8.2%。受銷量下滑的影響，我國2萬余家4S店僅有1/3能盈利，大面積4S店出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象，車市沖擊力繼續(xù)向后傳導，汽車制造廠也開始大幅減產(chǎn)、紛紛裁員。
新車增長遭遇瓶頸，后市場領域成為關注的焦點。在車市遇冷的背景下，汽車后市場能否成為車市的下一個增長點？我們走訪了5家北京地區(qū)的后市場企業(yè)，涉及汽修、改裝、車衣等領域。
對話嘉賓：
中國汽車維修行業(yè)協(xié)會常務理事及配件工委副秘書長 張科
德式精養(yǎng)創(chuàng)始人 翟鴻江
博世車聯(lián)（北京直營店）總經(jīng)理 劉星
美國車衣品牌XPEL北京易車威金港的負責人 張琳皓
改裝貼膜連鎖機構耐卡（北京）汽車用品有限公司總經(jīng)理 路勝杰
老包修車創(chuàng)始人 包志剛
一分鐘閱讀全文：
1、隨著新車銷量下滑、銷售利潤變薄，4S店也開始重視后市場領域，加緊對新客戶的銷售綁定和對老客戶粘度保持的工作，汽修店將陷入與4S店爭奪客戶的拉鋸戰(zhàn)中。
2、雖然后續(xù)競爭會越來越激烈，但我國汽車市場保有量在連年增長，車齡在逐漸增長，超過質保期的車會越來越多，4S店對汽車市場的把控力將會逐漸弱化，后市場還有很大的機會。
3、汽車后市場領域的競爭越來越激烈，除了4S店的擠壓，各種背景的企業(yè)也在涌入，專家認為可能還需要10年才能見后市場格局。
■ “我們未來可能很難修到2019年以后的新車”
博世車聯(lián)是全國性汽修連鎖品牌，采取直營和加盟的連鎖發(fā)展形式。目前在全國已經(jīng)有超過300家服務商，其背后的投資者是全球汽車零部件巨頭博世集團。從2012年在北京建立第一家直營店至今，一直致力于中國汽車后市場。
談及2019年車市對后市場領域的影響，博世車聯(lián)北京直營店長劉星講了一句令人印象深刻的話，“我們未來可能很難修到2019年以后的新車了”，這體現(xiàn)了車市的變化對汽修店最直接的影響。
其背后的邏輯是：在維修保養(yǎng)服務業(yè)務上，汽修店的客戶大多是4S店流失的客戶。它們中的大多數(shù)過了廠家規(guī)定的質保期，由于服務價格、便利性等因素流失到非4S店的渠道進行維修保養(yǎng)。而隨著新車銷量下滑、銷售利潤變薄，4S店也開始特別關注后市場領域，加緊對新客戶的銷售綁定和對老客戶的召回、粘度保持工作。這樣，汽修店無疑將陷入與4S店的爭奪客戶的拉鋸戰(zhàn)中。
對汽修店來講，更致命的打擊是，經(jīng)銷商已經(jīng)開始聯(lián)合車企著手做“保養(yǎng)鎖定”工作。從2019年開始，很多上市新車直接推出了“有限次數(shù)的免費保養(yǎng)”直至“終身保養(yǎng)”的政策，這將牢牢的將客戶鎖定在4S店。
除此之外，針對老客戶，一些4S店紛紛推出“延保服務”。所謂“延保服務”就是針對已經(jīng)過了“廠家保修期”的車輛推出延長保修服務產(chǎn)品，以一年或幾年為周期，客戶一次性交一筆費用，期間車輛出現(xiàn)任何故障，只要在廠家保修范圍內，4S店都免費維修。通過“延保服務”直接將客戶消費“簡單化”、“目標化”，這也是4S店長期鎖定客戶的重要手段。
劉星介紹，目前來看，4S店對“延保服務”已經(jīng)比較重視，有了一定銷售規(guī)模。而非4S店體系也在試著推廣，但是難度較大。主要有兩方面因素：一是保險公司不敢承接，二是消費者的認知度比較低。目前，博世車聯(lián)已經(jīng)推出了“保修保養(yǎng)延保服務產(chǎn)品”，正在嘗試中。而國內一些保險公司針對即將出質保期的車輛，也推出的發(fā)動機和變速箱的延保產(chǎn)品也在發(fā)展中。一場以“延保”為主題的市場爭奪已經(jīng)悄然開啟。
■ “4S店的市場把控力會逐漸弱化”
雖然后續(xù)競爭會越來越激烈，但后市場還有很大的機會，我國汽車市場保有量在連年增長，車齡在逐漸增長，超過質保期的車會越來越多，4S店對汽車市場的把控力將會逐漸弱化，這正是汽修店的機會。
劉星告訴汽車之家，短期看，汽修店最大的優(yōu)勢還是價格，比如：他們的一般的維保服務項目價格要比4S店低30%-40%左右。除此之外，4S店長期未能解決的便利性、效率和透明度問題，也將成為后市場企業(yè)對抗4S店的機會。但長期講，汽修店，特別是連鎖服務店，深度打造自身的產(chǎn)品和服務競爭能力，品牌化、標簽化自身的服務價值，得到消費者的認可是生存發(fā)展的關鍵。
德式精養(yǎng)是一家具備互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新型企業(yè)，2018年7月建成第一家店，目前在北京有4家直營門店，屬于區(qū)域連鎖型品牌。德式精養(yǎng)創(chuàng)始人翟鴻江認為，汽車市場供過于求的市場階段已經(jīng)過去了，從前是產(chǎn)品為王的賣方市場，今天來看，汽車產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品供過于求，已經(jīng)進入到以客戶為王的買方市場。而這一變化幾乎沒有過渡，給4S店的適應期的非常短，也給了其他模式發(fā)展的機會。
車型太多、項目復雜，后市場長期以來都很難標準化，導致了效率不高、信任度低的問題。這些問題在汽車市場作為增量型市場時往往被忽略，現(xiàn)在正隨著車市的變化逐漸暴露出來。
德式精養(yǎng)的目標就是做標準化的后市場服務，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造行業(yè)。德式精養(yǎng)打造了一套線上用戶管理系統(tǒng)，并對管理流程和服務流程進行改革。翟鴻江認為，前置報價是非常重要的標準化標志，這讓用戶在到店之前就有了預期，消費心態(tài)就由被動變?yōu)橹鲃恿恕?/p>
在店內產(chǎn)品布置上，德式精養(yǎng)將傳統(tǒng)倉儲改變成類似無人超市的擺放方式，讓客戶自己選貨取貨，做到所見即所得。服務人員的配置方面，德式精養(yǎng)在嘗試“橫改縱”的服務模式，傳統(tǒng)4S店模式是由銷售、SA、機修、保險、二手車各個環(huán)節(jié)組成，每個環(huán)節(jié)都有專門的人員對接客戶。為了提升人員效率和服務體驗，德式精養(yǎng)通過自行研發(fā)的技師App賦能門店技師，并實行1對1的專屬管家服務，招聘有技術能力的技師，然后對其進行標準化服務技能培訓，讓其具備服務客戶的能力，實現(xiàn)服務顧問、技師、保險銷售等多合一，在提高人力效率的同時，減少客戶的溝通成本。
■ “后市場與4S店是互補性競爭”
“車市下滑對我們沒有影響，豪華車銷量在漲，我們的盈利情況每個月都在逐漸上升”，美國隱形車衣品牌XPEL北京金港易車威店的負責人張琳皓告訴汽車之家。隱形車衣是一種透明漆面保護膜，被廣泛應用于汽車美容保養(yǎng)行業(yè)，隱形車衣的主要客戶是豪華品牌。
耐卡是一家全國連鎖的改裝貼膜連鎖機構，耐卡北京公司總經(jīng)理路勝杰也表示下滑車型不是其目標客戶，受到車市銷量下滑的影響較小，但其整體業(yè)績會比2018年回落，一方面是因為給4S店供應的膜產(chǎn)品有所降低，另一方面，在經(jīng)濟壓力下，客戶消費更趨理性。
從發(fā)展趨勢來看，大家普遍認為，精品、改裝等汽車個性化服務方面還有很大市場潛力，尤其是年輕一代消費者成長起來以后，對個性化的需求會越來越高。
盡管4S店模式有諸多弊端，大家普遍認為4S店不會消失，甚至表示4S店依舊會是主流，后市場企業(yè)不與4S店爭奪市場，雙方是互補關系。路勝杰談到，“基礎的保養(yǎng)項目不是我們的盈利點，我們只滿足改裝、貼膜等個性化需求，日常保養(yǎng)以贈送的形式提供給客戶，以高帶動低”。
德式精養(yǎng)將服務重心定位于精細保養(yǎng)，社區(qū)門店不提供鈑噴、大修等服務，以避開與4S店的優(yōu)勢競爭。翟鴻江表示，德式精養(yǎng)的目標人群非常清晰，就是BBA+保時捷+大眾B級車品牌，消費者畫像是30-45歲、比較理性、具有一定汽車知識、車輛不在質保期的客戶。德式精養(yǎng)的發(fā)展策略是區(qū)域獨占，2020年還會繼續(xù)深耕北京市場。
■ “后市場可能還要10年才見格局”
“不敢看新聞，越看越害怕”，老包修車老板包志剛笑著說道。老包修車是北京地區(qū)比較有名的汽修店，維修法系車型起家，目前在北京有3家店，正在醞釀開設第4家。老包談到，老包修車獲客模式一直都是靠熟人介紹，2019年給他的直接感受是每天進店的客戶變少了，他認為，車市下滑、競爭加劇都是影響因素。
汽車后市場領域的競爭越來越激烈，除了4S店的擠壓，各種背景的企業(yè)也在涌入后市場，包括車企、零部件背景企業(yè)，以及一些互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)。后市場領域會發(fā)生怎樣變化？中國汽車維修行業(yè)協(xié)會常務理事及配件工委副秘書長張科認為，還需要10年的發(fā)展或許才能塵埃落定。
從短期來看，我國汽車產(chǎn)業(yè)的變化非常明顯，這對后市場來說有利有弊，好消息是未來幾年后市場還會比較穩(wěn)定，經(jīng)濟不好的時候消費者換新車的意愿會下降，而隨著車齡的增長，后市場的機會也就越大。
但利好又會被一些新趨勢對沖，例如自動駕駛、共享汽車、新能源汽車的出現(xiàn)，前兩者會影響新車消費，后一點則對會降低車輛的維保需求。因此，整體來看，后市場在短期內還會呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。
而后市場終究是一個供過于求的領域，隨著進入者增多，市場總量不變的情況下，競爭還是會非常激烈。張科認為，未來，汽車后市場還將面臨四大戰(zhàn)役：效率戰(zhàn)、地盤戰(zhàn)、品類戰(zhàn)和資本戰(zhàn)，誰能打贏四大戰(zhàn)役，誰就能贏得未來。
他認為有三類企業(yè)被看好，以主機廠、保險公司等為背景的資源型企業(yè)，全國性和區(qū)域性的平臺型企業(yè)，以及一些創(chuàng)新型企業(yè)。
全文總結
未來幾年內，后市場領域可能會面臨兩大趨勢：一方面來看，雖然車市面臨銷量下滑，但整體保有量在逐年增長，隨著車齡越來越大，后市場領域的增長點也會越來越明顯；另一方面，隨著市場競爭加劇，后市場的淘汰、整合、升級趨勢也將愈演愈烈。結合這兩方面發(fā)展趨勢，后市場企業(yè)要思考如何去迎合市場需求，做好準備找到自己的出口。
