[汽車之家 精彩汽車生活] 我想很多人都有過在國內4S店買車的經歷，無論是挑車、砍價，還是保險、提車，里面的門道那是相當之多，稍不小心就會被奸商騙了銀子。那么在我們常常認為很規范、成熟的美國4S店買車是一種什么體驗呢？下面就讓在美國生活了十余年的“超哥”帶我們走一趟，看看他是怎么幫朋友在美國買車的。
文章作者簡介：
超哥，在美國生活10余年，曾經在石油和投資管理行業工作。擅長結合技術和消費心理評車。目前創辦了汽車媒體YouWheel.com，任CEO。（為人比較低調，圖片就不放了。）之前多次給汽車之家供稿，曾發布過野馬試駕文章，和介紹美國二手車的文章，以后他會持續給大家帶來海外新車試駕及相關文章。
在美國，買新車有時候是很令人頭疼的事情，主要原因在于要跟車行砍價。最近，我剛好幫一位朋友（Yogi同學）買了一輛2015款寶馬X4 xDrive28i。借這個機會，我就向大家介紹一下在美國買新車所涉及到的方方面面。
經銷商（車行）
在中國大家稱買新車的地方為“4S店”；在美國這邊，這個被稱為是“dealership”（經銷商）。在美國賣新車是大生意，背后資本一般都是幾千萬甚至上億美元，甚至有做成集團公司的，旗下幾十甚至幾百家車行。最著名的是AutoNation集團，美國最大的汽車零售商，旗下擁有280個車行；它是紐交所上市公司，目前市值70多億美元。
我們這回買車的寶馬車行名字叫做Center BMW，在洛杉磯市以北。這家寶馬車行的旁邊緊挨著一家奧迪車行。在美國，車行也喜歡“扎堆”，一整條街（或者一整個商業區）都是各品牌的車行。
這家寶馬車行的展廳并不大，里面只是零星擺了幾臺車（i8、X5M、4系），可以說比較寒酸。這個車行算是中小型規模吧，庫存大概300多輛新車（大型寶馬車行庫存有時達上千輛）。當然車行規模和實力跟我們買車沒任何關系。對于消費者來講，只需要關心誰給的價格足夠低——因為美國的所有汽車品牌都是全國聯保，你可以去任何一家該品牌的車行進行保養維修。
說回到車行方面：因為背后有雄厚的資本，他們在美國的勢力很強大；同時他們還形成了專門的組織，比如說NADA（英文全稱：National Automobile Dealers Association，美國汽車經銷商協會）；還有，一些地區的車行也會聯合起來形成各自的聯盟組織。車行和聯盟的勢力不單只體現在金融上，他們甚至還有政治影響力，有一些車行的老板和聯盟會給州、聯邦的官員競選投贊助；他們贊助的候選者成功上臺之后，必定會在政策上給予幫助。
上面說到美國車行的影響力，最明顯的體現就是他們把他們所擁有的汽車銷售權給寫進了法律里面：比如有一些州規定每一輛新車都必須通過車行來賣給顧客（稱為“Franchise Law”，特許經銷權法案），不允許汽車制造商搞直銷；這就相當于在汽車制造商和顧客之間多加車行這么一個環節。受這個影響最嚴重的是特斯拉，由于它在美國采取直銷的策略，所以目前為止它在美國的一些州仍然被禁止出售。
消費者vs經銷商
由此大家看，美國普通的老百姓去車行買車，雙方完全處于不對等的地位。以個人的力量去跟資產上億的公司談生意和砍價，你實際上是沒有話語權的；買車整個過程完全就看車行銷售經理愿意以什么價格賣給你。假如車行在那個月缺銷量，那么算你運氣好，車子打折可能會大一些；假如車行已經完成當月的目標銷量，或者車子不愁賣，那就算你跟他們死磕，最后還是可能一分錢都砍不下來。
我印象最深刻的是2009年夏天，美國經濟危機最嚴重的時候，聯邦政府為了救市，推出了舊車換新車的現金獎勵政策，只要你處理掉綜合油耗低于18mpg（一加侖油只能跑不到18英里）的舊車，同時買一輛省油的新車（大于22mpg），政府馬上送你3500到4500美元現金。
要知道很多低收入的美國家庭還開著十幾年車齡，又費油毛病又多的老車，這些車拿去賣二手，估計1000美元都沒人要；現在政府突然給你幾千美元，傻子都知道機會來啦！因此，那一兩個月新車市場馬上處于瘋狂狀態，很多車行的生意突然暴漲，車子根本不愁賣。有一天我帶朋友去買某個品牌的車（這個品牌現在隨便就能砍到起碼9折甚至8.5折以下的價格），那個車行的銷售根本就懶得理我們；我們對想買的那款車子提出折扣的要求，那個銷售竟然說“車子打折賣是對他的侮辱”（沒錯，是他的原話）。
沒在美國買過車的朋友可能會問：在美國買車的時候顧客跟銷售之間的談話真的這么火藥味嗎？這個嘛，不好說；主要看你怎么買車。假如你根本就不砍價，車行開什么價你照掏腰包，那銷售當然會很開心，把你當大爺供著。但如果你不停砍價，并且還砍得特別兇，雙方關系馬上就緊張了。很簡單的道理：你多砍500美元，車行就少賺500美元，他們怎可能給你好臉色看？
在美國買車具體流程是怎樣的呢？
選車
買車的第一步當然是選定自己要買的車型，這個不屬于這篇文章內容的范圍，所以暫時掠過不表。我們這回敲定要買2015款X4 xDrive28i，沒有特別具體的配置要求（因為南加州這邊寶馬車行的X4現貨一般都已經帶有幾個關鍵的配置）。我們更關注的是“劃算”。
確定買哪款車之后，就要開始找你想要的具體車型進行砍價。當然，你也可以通過車行向車廠訂制自己想要的配置。但是訂制的話砍價的余地不太大；你想要拿到最好的折扣，還得去買車行的現貨。下面先介紹一些術語。
首先每輛新車根據型號和具體配置，都會有一個廠方建議零售價，稱為“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price），相當于我們的指導價。美國聯邦政府規定所有出售的新車都必須帶有一張配置單，上面明確標出這輛車都有什么額外的配置，并且每一項配置對應的價格，最后還有總共的建議零售價。這是我們這回要買的那一輛X4的配置單。
接下來，每一輛車會有一個進貨價，稱為“Invoice Price”，這個進貨價很有意思，表面看上去顧名思義似乎就是車行從車廠進貨這輛車的價格；但實際上它肯定不是車行進貨的最終成本。那個是車行的商業秘密，怎么可能告訴你？事實上大致情況是：車行先按照進貨價把車子拿回來，假如車子最后賣出去了，或者該車行當月的銷量達到一定數量了，車廠會有額外的補貼和獎勵。所以說車行就算按照那個“進貨價”賣車，他們最后結算下來不一定會虧錢的。除此之外，在特定的月份車廠為了促銷，有時候會額外提供給顧客一些現金優惠，稱為“Incentive”、“Coupon”、“Discount”等等（反正名字花樣繁多），這個都是公開的信息，假如你不知道，在砍價的時候沒把這個考慮進去，那你就虧了。有的銷售根本不會提醒你這些折扣的存在；反正你少砍點價，就相當于他們多賺點。
